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好的产品，需要适合的工具，没有适合的工具，再好的产品也实现不了它的真正价值！
有背景、有数据、有兴趣
给客户一个参与的理由、给业务员一个再次约见的机会
能引导、能切入、能邀约
解决客户的一个重要需求——长寿风险
中国步入老龄化社会，养老是必须面对的问题
通过数据提示客户：当前养老问题不仅是社会的问题，更是每一个个人必然面对的问题。
平均寿命逐年增长，长寿风险不可小觑
通过数据向客户说明：“老”不是风险，因为每个人都要面对，而长寿才是风险，因为长寿会给个人带来诸多的问题。
养老金必须是持续、稳定、增长、与生命等长的现金流
通过数据让客户思考：面对养老问题、长寿风险，应该采用哪些方式进行准备？应该准备多少钱？
2010年8月18日，中国保监会正式发布《中国保险业发展“十二五”规划纲要》。《规划纲要》提出，今后5年保险业发展的总体目标是：初步建成一个市场体系完善、服务领域广泛、经营诚信规范、风险防范有效、综合竞争力较强，发展速度、质量和效益相统一，与国民经济社会发展水平和人民群众生产生活需求相适应的现代保险业。中国人寿作为国内最大的国有保险公司，快速响应《规划纲要》精神，开展《关心民生养老 关注家庭保障》活动，使用问卷的形式了解市民需求，届时将送出万份家庭财产保障，尽情关注。
活动方案：凡10月30日前填写养老问卷（见附件），并由业务员回交给公司的客户，即可获得总保额2万的家庭财产保险一份。
通过填写问卷中的八个问题，引导客户思考个人养老的问题，提示客户长寿风险，引发客户养老需求，最终实现直接销售或邀约产说会的目标。
问题一：您希望的退休年龄
Ａ50 Ｂ55 Ｃ60 D65
说明话术：
当前中国人的平均寿命接近80岁，专家预测预计到2050年，中国人的平均寿命会超过85岁，退休意味着至少有20年的退休生活，早退休就意味着有超过30年得退休生活，“长寿”是每个人都面临问题。（核心在提示客户养老的需求、长寿的风险人人有）
问题二：您希望退休后的生活方式
Ａ和儿女生活在一起 Ｂ去敬老院，不麻烦儿女 Ｃ自己独居
说明话术：
4-2-1的家庭结构，注定当今的人们无法依赖儿女进行养老，但无论是去敬老院，还是自己独居都必须有一定的经济基础，那么要多少钱才够呢？（无论客户如何选择，都可以得出需要相当的经济基础）
问题三：您目前每月的家庭消费
Ａ2000元以下 Ｂ2000-3000元 Ｃ3000-5000元 D5000元以上
问题四：您认为当前企业退休职工的社保养老金每月能领多少钱
Ａ1000元以下 Ｂ1000-3000元 Ｃ3000-5000元 D5000元以上
依照目前的消费水平，加上通货膨胀，社保完全不能维持当前的生活品质，这是社保的定位所决定的。当补充养老已经成为必然，那么我们应该用什么形式进行补充养老？（核心在提示客户养老的钱一定是有缺口的）
问题五：您认为补充养老应采取哪几种方式（多选）
Ａ股票、基金 Ｂ房产 Ｃ专业养老保险 D存款 E其他
说明话术：
高通胀会造成存款缩水，股票、基金的风险过大，房产的不确定性较大，且变现较慢，以组合的方式分散风险，实现补充养老，才是最有选择。那么补充养老需要多少？（核心在提示客户专业的养老保险是补充养老组合中重要的一个）
问题六：您认为一个舒适的晚年，考虑通货膨胀率，每个月需要多少开支
Ａ3000元以下 Ｂ3000-5000元 Ｃ5000-8000元 D8000以上
说明话术：
当前5%的通货膨胀率，按您刚才的选择，退休后考虑吃、穿、住、用、旅游等想法，您觉得一个舒适的晚年，需要每月需要多少开支？（核心在为后续建议书和年缴保费制定，帮助客户做好心理铺垫）
问题七：您认为一个好的养老计划应该（多选）
Ａ保本 Ｂ覆盖终身 Ｃ抵御通胀
说明话术：
直接转入松鹤颐年产品卖点：松鹤颐年就是这样一款终身养老，抵御通胀，并且返本的专业养老产品，我这里有一张案例，按照您的刚才计算的养老缺口，应该选择……。（核心在为松鹤主要卖点和后续的促成做好心理铺垫）
问题八：如果有关养老的讲座，您愿意了解吗
Ａ愿意 时间____________________ Ｂ不愿意
说明话术：
我们将在*年*月*日在*酒店，请到*专家为我们畅谈个人养老的话题，您看我是周二、还是周三和您确认？
中国人寿重磅推出松鹤颐年年金保险（分红型），帮您化解长寿风险，给您的退休生活打一把保护伞，助您安心颐养天年。
浙公网安备 33040202000163号
