一项工作要想有一个好的结果，它决定于你在运作这项工作所投入的时间、精力和关注度。也就是过程决定结果。

一、会前准备

1、     产说会报桌：原则—先报桌再约客户

2、     分配任务：营业部分配到营业组

3、      早会操作：

l  早会中专门拿出10分钟时间，讨论报名事宜；部经理统计并宣布各营业组报名状况（此形式每天早会进行，一直到召开产说会）

l  二早落实电话约访（主管）

每天每业务员电话约访5个准客户，

约访话术要求抄写、背诵、角色演练

4、      召开主管会：针对每组下达的产说会人数计划，不断追踪。

5、       约访话术：

要求抄写、背诵、角色演练

l  初次邀请：

业务员：ⅩⅩ经理（指 名）您好！周四晚上有空吗？

客  户：什么事？

业务员：要是没事的话一定要把时间给我！（先不告诉原因）

周四晚上请你吃饭。

客  户：为什么要吃饭？

业务员：好长时间没见你了，坐下来好好聊聊。

             正好周四晚上我们公司有一个理财酒会，都是请比较上档次的客户来参加。我们请了专家来主讲，我的名额有限，您是我的高档客户，您的出席对我很重要。请您一定出席。/（犹豫的）吃顿饭嘛，不过意的话下次请请我。

或：不要有压力，听课嘛，学习学习知识，多好！（反复坚持邀请）/（不去的）如果有事，你派个代表，让大哥（大嫂）来？

或：没关系，公司还有机会，下次一定来啊！

l  对于老客户：

业务员：ⅩⅩ经理您好！好久不见了，想请您参加咱们公司一个活动，下周四晚上在ⅩⅩ大酒店6点钟请你准时出席。会议议题就是汇报最新信息和讲解新产品，（万能用户：会议议题就是汇报万能收益率），您是我重要的客户，所以请您一定出席！（语气委婉，反复邀请）

6、  持续的追踪：每天早会追踪、主管电话追踪等

7、       确认客户：部经理替业务员打电话确认客户是否能按时到达会场。经理确认电话话术---

 经  理：ⅩⅩ经理您好！我是 XXX   ，嘉禾人寿保险公司业务部经理。我们很荣幸邀请到您参加周四晚上的高层客户联谊酒会。希望您到来能给我们提些宝贵的意见和建议，这对我们非常重要。我现在在安排座位，我想确认一下您是自己来还是来两人，三人？

    客  户：2人

经  理：那好！谢谢您了，请您周四晚上6点整准时到达ⅩⅩ大酒店，我们期待您的光临！祝您工作顺利！

8、        若遇到购票但没约到客户的业务员：原则—不允许退票，只能换人

9、       排桌：原则—老带新，强带弱

二、 会中

1、        准时、着装、微笑

l  参会业务人员准时到达会场

l  着职业装，略施淡妆

l  见到客户到来，微笑着去迎接

注意：会中要心中有数，知道哪些是该说的和不该说的。让客户感觉到我们是一个积极的健康向上的集体。

2、       部经理应当每场必到：话术如下

    业务员：我们经理过来了（介绍经理），经理请您坐（搬椅子）！

3、        关注一些人：

l  第一次带客户参加会议的业务人员

l  弱者：经常带人但客户不签单

4、       注意促成动作：话术---

    经  理：您也是咱济南市比较有成就的人，我们的辛苦工作为了什么？（停一停，看着客户）为了生活更美好。现在年轻的我们是为了两个我工作：一个是今天的我，一个是未来不再有工作能力的我。我们肩上是有责任的。这个责任就是您要决定的。保险是所有的金融工具当中唯一一个有保障功能的工具。既存款又有保障，不知不觉，20年存了10万，没有压力，还攒了一笔钱，保障越来越高。

经  理：您存6000还是1万，您拿 --  （礼品）被还是---  （礼品）？

5、        气氛的营造：

原则：会议不结束，业务员一个也不能走（哪怕你的客户已经走了）

三、 会后：

1、        反馈：无论好坏，每人都要反馈

部经理：全部表扬；今天上单的人；明天上单的人

2、        5天之内必须交单

3、       部经理电话回访客户：话术----

经  理：ⅩⅩ经理您好！我是嘉禾人寿公司的    。还记得我吗？我们还喝过一杯酒。感谢您上次的到来。您的到来让我们蓬荜生辉。今天想请您给我们提点宝贵的意见和建议，这对我们非常重要。

经  理：非常感谢您的建议，我们一定认真采纳！/（没有意见的）谢谢您的夸奖！

经  理：（没买的）我们的万能产品您听明白了吗？有没有什么疑问，我能帮助您的？……这个产品很好，值得您选择。这样吧，这几天我派ⅩⅩ过去帮你办办手续吧。再见，再次感谢您！祝您工作顺利！

       （买了的）恭喜你！您就是有眼光，再给爱人存一个吧，咱都是有这个经济能力的，这款也是专门为你们高层客户设计的。

客  户：我再考虑考虑。

经  理：非常感谢您给我时间，和您交流很愉快！祝您生意发达，工作顺利！

4、       陪访：业务人员没有把握收上保单的，主管、经理要陪访签单

四、 进入下一次产说会的事前、事中、事后工作