信心共筑，专业致远：解析2026中国保险中介市场生态

站在“十五五”规划开局之年，中国保险中介市场正经历一场深刻的结构性转换。一方面，保险业总保费规模首次突破6万亿元，总资产超过41万亿元，保险深度与密度继续提升，行业长期价值仍在增强；另一方面，保险营销员队伍增长乏力，客户更加理性，获客成本不断上升，简单依靠粗放式的增长模式，正变得越来越难以为继。在此背景之下，《2026中国保险中介市场生态白皮书》以“信心共筑，专业致远”为主题，首次构建并发布“中国保险营销员信心指数”（China Insurance Agent Confidence Index, CIACI），试图从职业认同、行业前景、组织支持、个人能力和心理韧性等维度，呈现保险营销员在行业转型中的真实处境。

 

 

一、规模稳增与渠道出清：保险业的“剪刀差”现象

2025年，中国保险业交出了一份“稳健与转型并存”的成绩单。全年原保险保费收入达到6.12万亿元，同比增速7.4%，在2024年11.2%的高基数上有所回落，但仍保持稳健增长态势。其中，人身险保费收入由2024年的4.26万亿元提升至4.65万亿元，同比增长9.0%；财产险保费收入由1.43万亿元增至1.47万亿元，同比增长2.6%。保险业总资产规模稳步增长至41.31万亿元，同比增速15.1%，中国保险市场的资产体量和长期资金属性进一步强化。

 

赔付支出方面，2025年保险行业累计实现原保险赔付支出2.44万亿元，同比上升6.2%。与2024年21.8%的高增长相比，赔付支出增速明显回落，开始从异常高增长区间回归至相对平稳区间，保障功能与经营稳定性之间的平衡开始显现。其中，人身险业务赔付支出1.45万亿元，同比上升9.7%；财产险业务赔付支出9962亿元，同比上升1.5%。

 

然而，与保费规模和资产总量持续增长形成鲜明对比的是，保险营销员队伍仍在持续收缩。截至2026年第一季度，60家人身险公司在偿付能力报告中披露的保险营销员人数合计约213万人。与2019年高峰时期的912万人相比，营销员规模已缩水近八成；与2024年末的264万人相比，队伍规模仍在继续调整。

 

值得注意的是，营销员数量的下降并不意味着中介渠道价值的下降。恰恰相反，在保险深度和保险密度这两个核心指标上，2025年中国保险市场实现了“双升”：保险深度从2024年的4.2%上升到4.4%，保险密度从2024年的4046元上升到4356元。这意味着，在营销员规模持续压缩的同时，保险保障的覆盖水平和居民人均保险支出仍在提升。北大汇丰风险管理与保险研究中心主任雎岚对此的解读是，中国保险业已经进入了“规模稳增、渠道出清、质量重构”的新阶段，行业对保险营销群体的要求发生了根本变化，“更少的营销员将会承担起更专业的客户经营，客户其实还在那里，但营销员群体内部出现了一定程度的分化。”

 

二、队伍结构的两极化：中坚层收缩与年龄上移

2026年的调研数据揭示了保险营销员队伍正在经历的深刻结构性变化。最显著的特征是年龄结构的明显上移与年资结构的“两极化”趋势。

 

年龄结构方面，55岁及以上营销员占比从2025年的13.92%上升到2026年的19.98%，增加了6.06个百分点；与此同时，作为传统意义上“年富力强”的35—44岁群体占比则从36.38%下降至30.93%，减少了5.45个百分点。这一变化表明，成熟或高龄从业者在行业中的留存性较强，而中间年龄段的从业者正在加速流出。

 

年资结构呈现出更为清晰的“哑铃型”分布。一方面，13个月以内的新人占比从20.23%上升到24.58%，增加了4.35个百分点；另一方面，10年以上的资深营销员从29.94%上升到32.48%，增加了2.54个百分点。然而，处于职业中期的群体却明显收缩：5—10年营销员从25.53%下降到20.25%，减少了5.28个百分点；3—5年营销员从12.13%降至9.69%。这意味着，行业正在失去相当一部分已经度过新人期、本应成为中坚力量的从业者。

 

月收入结构的变化进一步印证了行业分化的趋势：6000元以下低收入群体扩大，6001元至20000元中等收入群体下降，而50000元以上高收入群体则基本保持稳定。产品结构方面，储蓄保值型产品占比从40.22%跃升至58.82%，保障型和退休养老型产品则双双回落。客户需求正从单一的保障诉求转向“既要保障、又要理财、还要传承”的复合诉求，这对营销员的专业能力提出了远高于以往的要求。

 

三、信心指数：信念坚实，转化不足

作为本年度白皮书最具创新性的成果，“中国保险营销员信心指数”（CIACI）的构建与发布，标志着行业观察视角从“结果指标”向“过程能力”的重要转向。该指数基于超过1.6万份有效问卷，将信心拆解为“信念层—组织支持层—个人转化层”三层金字塔，对应职业认同、行业前景、公司支持、团队支持、个人能力、心理韧性六个维度，采用五级态度评分并映射为百分制。

 

2026年总信心指数得分为79.32分，处于中高位，表明大多数营销员对行业仍持积极态度。但结构性差异十分显著，呈现出一个耐人寻味的“信心金字塔”：

 

信念层得分最高，达83.89分。其中职业认同为86.46分，行业前景为81.33分。这表明从业者依然高度认可保险的职业价值与行业的长期发展前景。在收入分层中，这一特征尤为突出——无论月收入6000元以下还是5万元以上，信念层得分均保持在82分以上的高位。换言之，低收入营销员并不缺少行业信仰。

 

组织支持层处于中位，得分为77.86分。公司支持与团队支持分别得分78.83和76.88，反映出组织体系在培训赋能、管理支撑等方面仍有提升空间。

 

个人转化层得分最低，仅76.20分。其中个人能力76.19分，心理韧性76.21分。职业认同与个人能力之间的差距超过10分，清晰揭示出当前信心体系的核心短板——不是“不信”，而是“信而难行”，即信念未能有效转化为专业能力、客户经营能力和抗压能力。

 

分层研究进一步锁定了信心最薄弱的群体。收入与信心的关系呈现单调上升趋势：月收入6000元以下群体总指数为77.76分，5万元以上群体则达到83.95分。关键在于，收入差异几乎全部体现在个人转化层——低收入群体个人转化层信心仅73.05分，高收入群体则高达84.24分，差距超过11分。

 

年资与信心则呈现U型关系：13个月以内新人总信心指数为80.63分，随后持续下滑，在3—5年阶段降至最低的76.48分，直到10年以上才逐步修复至79.82分。新人阶段有组织培训、客源支持和主管陪访，信心尚能维持；进入3—5年后，营销员脱离保护期，却尚未建立成熟的客户转介绍体系和自我驱动能力，成为职业中期的“困境者”。

 

收入与年资的交叉分析最终锁定了最脆弱的群体：月收入低于6000元且从业3—5年的营销员，总信心指数仅为74.35分，是所有群体中的最低点。他们失去了新人的红利，又未迎来积累的回报，在收入压力和职业怀疑的双重挤压下，极易选择离开。

 

四、IDA精英的镜像：穿越周期的专业逻辑

与普通营销员面临信心转化困境形成对照的是，作为行业标杆的IDA精英群体呈现出一套截然不同的经营逻辑。从IDA精英的调研数据中，可以清晰地看到“专业致远”的现实路径。

 

IDA精英群体的从业年限显著更长，从业11年以上者占比达到59.64%。这一数据本身就说明了一个基本事实：精英地位需要更长时间的积累，速成在这个行业中几乎不存在。在客户经营层面，IDA精英的新单来源高度集中于老客户重复销售与转介绍，两者合计占新单来源的80%。这与行业整体形成鲜明对比，也揭示了精英群体穿越周期的核心逻辑：从“找客户”转向“经营客户”，从一次性交易转向长期信任关系的持续兑现。

 

客户数量、新单件数、首年保费等核心指标均向IDA头部群体集中，行业“马太效应”愈发清晰。市场并非没有机会，而是机会正在向具备长期客户经营能力和专业深度的精英倾斜。正如白皮书所揭示的，未来营销员实现更好发展的关键，“不止在于找到客户，更在于经营客户；不止在于销售产品，更在于创造价值；不止在于成交保单，更在于与客户建立长期的信任关系。”

 

五、AI时代的专业价值重构

面对AI技术在保险销售、核保、理赔等环节的加速渗透，白皮书亦对从业者的未来定位进行了深入思考。北京大学汇丰商学院党委书记、副院长任颋教授指出，“人+AI”的协同模式已成为不可逆转的时代趋势，行业正在逐渐剥离重复性劳动，更侧重人际互动、提供情绪价值、输出专业价值。

 

这一判断与信心指数的发现形成了逻辑呼应：当AI承担起信息检索、初步方案生成、流程处理等标准化工作后，营销员不可替代的价值恰恰在于信心指数中得分较低的“个人转化层”——专业判断力、情绪共情能力、长期信任构建能力，以及面对拒绝和挫折时的心理韧性。换言之，AI时代不是保险营销员的终结，而是对真正具备专业素养和服务温度的从业者的价值放大。

 

保险行销集团创办人梁天龙在发布会上的表达更为直白：“信心比黄金重要。从业人员只有充满信心面向未来，才会静下心来打磨专业能力。” 这一观点将信心与专业置于一个因果链条之中：信心是专业深耕的前提，而专业能力是将信心转化为客户价值的关键通道。

 

结语

《2026中国保险中介市场生态白皮书》以信心指数为棱镜，折射出中国保险中介市场转型期的深层张力。保费在增长，队伍在收缩；信念在高位，转化在低位；新人在涌入，中坚在流失。这些看似矛盾的信号，实则指向同一个核心命题：中国保险营销正在从“规模驱动”走向“价值驱动”，而这一转型的成功与否，取决于行业能否将从业者的职业信念有效地转化为专业能力与经营效能。

 

信心指数的价值不在于给出一个令人安心的分数，而在于它精准地指出了问题的所在——不是信心不足，而是转化不足。这意味着，未来的渠道建设和人才培养策略，不应止步于行业愿景的宣导和短期激励的加码，而应更加聚焦于组织支持层的强化与个人转化层的赋能：如何帮助3—5年的职业中期营销员建立客户经营体系，如何在中低收入群体中培育可复制的方法论，如何让AI真正成为营销员的能力放大器而非替代者。

 

正如雎岚教授在解读中所言：“行业风向一直在变，业绩波动也始终存在，而要在高质量发展的道路上走得更久、更远，关键就在于我们的信心能不能稳住。” 信心共筑，方能专业致远。一个行业的未来，终究不只写在保费规模里，也写在每一位从业者是否仍然相信、愿意坚守，并有能力将这份相信转化为个人职业价值与客户福祉的双赢里。