以专业赋能销售，用匠心守护未来——《新华盛世恒盈认知篇产品篇销售篇产品训练手册》深度解读

在寿险行业高质量发展的浪潮中，产品训练的专业化与体系化已成为队伍核心竞争力的关键支撑。新华保险作为中投公司旗下中央汇金控股的国有上市险企，始终秉持“为客户创造价值”的理念，推出“盛世恒盈年金保险（分红型）”（简称“盛世恒盈”），以差异化竞争力覆盖优质客户多样化需求。为助力队伍精准掌握产品内核、提升销售效能，《新华盛世恒盈认知篇产品篇销售篇产品训练手册》（以下简称“手册”）应运而生，通过“认知-产品-销售”三阶训练体系，为一线队伍打造从“懂客户”到“讲产品”再到“促成交”的全流程作战地图。

一、训练体系：以“四维驱动”锻造专业铁军

手册的训练规划以“实战、实效、实用”为导向，构建了“时间-平台-主体-内容-形式”五位一体的训练框架，确保队伍从“知道”到“做到”的无缝衔接。

每日训练时长30分钟以上：通过高频次、碎片化的学习，强化知识记忆与技能熟练度，避免“学后遗忘”。

四大训练平台协同：依托大早会统一思想、二早会针对性纠偏、衔接训练补短板、新华E练数字化通关，形成“线上+线下”“集中+个性”的立体训练网络。

三类实施主体分工：主管抓方向、组训抓细节、训练功能组组长抓落地，确保训练责任到人、执行到位。

三大训练内容覆盖：认知篇解决“为什么卖”（客户需求洞察）、产品篇解决“卖什么”（产品核心价值）、销售篇解决“怎么卖”（场景化销售逻辑），层层递进构建完整知识体系。

四种训练形式融合：通过“读、写、背、考”夯实基础，角色扮演模拟实战，一对一辅导破解个性化问题，新华E练人机对练量化达标，实现“输入-消化-输出-反馈”的闭环。

手册特别强调“灵活适配”，允许各机构根据队伍成熟度调整训练重点与节奏——新人侧重“认知+产品”基础夯实，绩优聚焦“销售”场景突破，确保训练资源精准投放。

二、认知篇：以“三大客群”为锚，深挖需求本质

认知是销售的起点。手册的认知篇跳出“产品导向”，转向“客户导向”，围绕“金色年华（老年）、中年有为、舐犊情深（少儿）”三大核心客群，揭示不同生命周期的深层需求与焦虑，为销售提供“共情密码”。

（一）金色年华（老年客群）：尊严养老的三大痛点与破局之道

老年群体的养老困境，本质是“钱不够用”“有钱不敢花”“传承有隐忧”的三重焦虑。数据显示，我国65岁以上老人年均医疗支出月均1200元，而企业退休人员月均养老金仅3072元，“钱不够用”成普遍难题；超60%老人将积蓄存定期（55岁以上储蓄率42%），却因“长寿风险”抑制消费，生活质量受损；近30%老人担忧“想给的人得不到”，78%继承纠纷涉及“未按真实意愿分配”。

认知篇指出，品质养老的核心是构建“长期现金流”与“安全传承”双支柱：用养老资产收益覆盖高品质生活（如旅居、医疗、兴趣），用原始投入通过工具（如年金险）安全传递给下一代。这一逻辑直击老年客户“既要自己过得好，又要给子女留得住”的核心诉求。

（二）中年有为（中年客群）：中场转身的财务平衡术

中年是“高收入与高支出并存”的黄金期，却面临“高收入阶段短暂、支出长期持续”“高税收压力”“市场不确定性”三大挑战。手册以“财务目标-核心策略-工具举例”表格，梳理中年客群的四大需求：安全流动性（构建家庭“安全垫”）、生活品质（平衡当下与未来）、稳健增值（资产配置）、财富传承（定向合规）。

例如，针对“高收入伴随高税收”痛点，手册强调“税优政策”是关键——通过个人养老金、税优健康险等产品，合法降低税负，提升可支配收入；针对“利率下行周期”焦虑，需构建“安全性+稳定性”的投资组合，锁定长期收益。

（三）舐犊情深（少儿客群）：父母对子女的“终身托举”

“望子成龙”是父母的本能，但子女成长成本攀升（0-17岁养育成本约为人均GDP的6.9倍）、教育支出波动（部分专硕三年学费超10万）、竞争压力加剧（如“江浙沪独生女”现象背后是父母的“提前托举”），让“为子女铺路”成为刚需。

手册提出，父母的“托举”需覆盖“教育-婚嫁-养老”全周期：从出生起储备教育金，18岁支持深造，30岁助力成家，更要在子女老年时为其提供“稳定的被动收入”，避免其因经济压力陷入困境。这一需求指向“跨周期、抗风险、专属化”的财富工具。

三、产品篇：以“五金三享”为核心，构建差异化竞争力

盛世恒盈作为新华保险“服务国家战略、守护人民美好生活”的代表产品，以“盛世选、恒久领、世代传、盈全程”四大亮点，精准匹配三大客群需求。

（一）产品五要素：覆盖全生命周期的灵活性

投保年龄：出生满30天至80周岁，高龄友好，覆盖少儿、中年、老年全客群；

交费方式：支持一次交清、3/5/6/8/10/15/20年交，适配不同资金规划；

保险期间：可选至85或105周岁，满足“品质养老”或“超长周期传承”需求；

领取规则：女性55周岁、男性60周岁可灵活设置领取起始时间，最快合同生效满1年即可领（针对高龄客户）；

保险责任：涵盖生存保险金（5年后至领取前）、养老年金（领取后至期满）、满期生存金（返还保费）、身故保险金（保费与现价取大），可选成长教育金（15/18/21/24岁）、成家立业金（30岁），实现“人生各阶段覆盖”。

（二）产品亮点：五金三享的“全生命周期守护”

盛世选：0-80周岁全覆盖，少儿储备教育金、中年补充养老、老年规划传承，一险多用；

恒久领：女性≥55岁、男性≥60岁可“生效满1年即领”，最快构建终身现金流；

世代传：满期返还保费（财富传承）+身故赔付保费/现价（定向传承），解决“传承隐忧”；

五金三享：生存金、教育金、立业金、养老金、满期金“五笔钱”覆盖人生关键节点；分红（浮动收益）、万能账户（二次增值）、税优政策（个人养老金抵扣）“三享”提升综合收益。

（三）万能搭配与康养生态：增强客户粘性

盛世恒盈可搭配“鑫金利卓越版”“鑫天利卓越版”万能险（期交保费达标即可），实现生存金、分红的二次增值；更整合“乐养、颐养、尊享”三级养老社区、就医绿通、视频医生、旅居权益等康养服务，从“财务规划”延伸至“品质生活”，构建差异化竞争力。

四、销售篇：以“场景化逻辑”为剑，击穿客户决策防线

手册的销售篇摒弃“话术背诵”，聚焦“需求挖掘-产品讲解-销售促成”三步流程，针对不同客群设计“痛点-方案-场景”的定制化销售逻辑，让队伍“会说话、说对话”。

（一）老年客群：高端养老与基础养老双轨突破

高端养老篇（如55岁华女士案例）：以“环球旅行、高端社区、顶级医疗”等美好场景引发共鸣，强调“年金险是退休后‘第二份收入’”，通过“3年交300万，56岁起年领3.78万+分红+万能增值”的方案，描绘“瑞士滑雪、地中海航行”的从容晚年，并绑定养老社区入住权，促成“用今天的钱锁定未来选择权”。

基础养老篇（如55岁华女士案例）：以“退休收入落差”痛点切入，强调“国家养老金+年金险”双份保障，通过“3年交30万，56岁起年领3280元+万能增值”的方案，突出“细水长流的幸福”，类比“事业布局”推动“早规划、早享受”。

（二）中年客群：税优+现金流的“三赢”智慧

针对35岁高管华女士，以“赚钱能力能否持续到退休？”“每年结余是否真正留存？”的灵魂提问，唤醒“稳定现金流”需求；结合“个人养老金税优”（年抵税1.2万），讲解“10年交100万，40岁起年领1.363万+分红+万能增值”的方案，强调“赢现在（税优）、赢过程（资产变确定）、赢未来（终身现金流）”，推动“月底前生效”决策。

（三）少儿客群：“三笔钱”托举终身幸福

针对0岁宝宝案例，以“父母的牵挂”情感共鸣，提出“生存金（5岁起年领1.235万）、教育/立业金（15/18/21/24/30岁各领3.705万）、满期金（100万）”三笔钱，覆盖“成长-教育-成家-养老”全周期；描绘“宝宝5岁领钱交学费、30岁领钱创业、60岁领钱养老”的场景，以“种一棵树”类比“早规划压力小”，推动“生日当天或月底前生效”。

五、结语：专业训练，让“守护”更有力量

《新华盛世恒盈认知篇产品篇销售篇产品训练手册》不仅是一本“销售指南”，更是一把“客户需求解码器”与“产品价值放大器”。它通过体系化的训练设计、深度的需求洞察、场景化的销售逻辑，帮助队伍从“卖产品”升级为“解需求”，从“单次交易”转向“终身陪伴”。

在服务国家战略、应对人口老龄化、满足民生需求的当下，新华保险以盛世恒盈为载体，以专业训练为支撑，正将“为客户创造价值”的理念转化为实实在在的保障力。而对队伍而言，掌握这本手册的精髓，不仅是提升业绩的“密钥”，更是践行“守护人民美好生活”使命的“必修课”——因为，专业的尽头，是对客户的真心；销售的至高境界，是与客户共赴一场“确定的幸福”。