2026存量时代家庭财富管理分红险销售逻辑

在当今复杂多变的经济环境下，家庭财富管理面临着前所未有的挑战与机遇。香港作为分红险渗透率超70%的成熟市场，为我们展现了分红险未来发展的广阔前景，但同时也反映出内地市场在分红险认知方面存在巨大的“认知荒原”。内地客户和代理人对分红险普遍存在“收益虚高”的质疑、“非保证 = 画饼”的误解以及“不如买理财”的固有思维。然而，销售分红险的最大障碍并非产品本身，而是如何打破认知与产品价值之间的巨大鸿沟，这其中蕴含着无限的可能。

一、存量时代的财富管理挑战

全球秩序重建与新周期

当前，全球正处于秩序重建的新周期。美国的一系列举措，如特朗普政府的“对等关税”波及全球，科技战、贸易战、关税战不断，使得全球风险加大、波动明显。在这样的国际环境下，中国也面临着诸多不确定性。但我们应保持积极乐观的态度，相信国家的应对能力，如2025年“稳字当头、稳中求进、共同富裕、适度宽松、更加积极”的政策导向，为经济发展指明了方向。

中国经济运行新周期

中国经济也进入了新的运行周期，新质生产力和耐心资本成为关键词。与此同时，普通存款利率持续走低，从2020年到2025年，三年期大额存单和挂牌利率不断下降，一年期定存挂牌利率从2020年的较高水平降至2025年的0.95%，五年期从2020年的较高水平降至2025年的1.8%。这种低利率趋势使得传统的固收产品收益不断缩水，投资者需要寻找新的财富管理方式。

低利率时代的影响

低利率时代，如同“小刀割肉”般，辛苦攒下的钱在不知不觉中贬值。以100万存款为例，2020年按4%的利率存3年可得利息12万，2023年按2%的利率存3年利息降至6万，而预计2026年若利率降至1%，利息将进一步大幅减少。这种利率下行趋势使得锁定利率变得尤为重要，提前规划财富成为明智之举。

人口老龄化加速新周期

人口老龄化、长寿化、少子化、不婚化等趋势加速，给家庭财富管理带来了四大风险。安全性风险方面，权益类资产、房地产、投资等存在本金大幅回撤的可能；收益性风险上，长期利率下行，市场竞争激烈，利润透明化导致收益空间压缩；支付性风险中，长寿和少子化使得各种贷款和确定性的支出并未减少；政策性风险包括金税四期、CRS、DRG改革、社保体制改革、新增税费等。这些风险使得家庭财富管理面临更大的挑战，需要更加科学合理的规划。

二、家庭财富管理的多维度需求

子女教育金规划

教育是家庭财富管理的重要方面，教育培训已成为中国家庭花钱排行榜第一名。孩子的成长过程中，经济基础决定了他们在各个阶段的选择和品质。从18岁上大学、留学，到30岁的婚姻、住房、生活品质，再到60岁的老年生活，都需要父母提供全程的呵护和足额的支持。例如，王先生的故事就是一个生动的例子，他通过提前规划，用增额终身寿保单为女儿的教育和未来提供了保障，避免了因餐馆倒闭而影响女儿的学业。这充分说明，父母之爱子，应为之计深远，为孩子规划好教育金是家庭财富管理的重要责任。

养老规划

随着中国老龄化社会的到来，60岁以上人口不断增加，2024年达到2.97亿，占比21.1%，预计2035年左右60岁及以上老年人口将突破4亿，占比超30%。养老问题成为每个家庭都必须面对的挑战。养老生活品质有三个层次：老有所养、老有所乐、老有所尊。为了实现品质养老，需要做好财富储备，构建养老金防火墙，保证本金安全；通过复利增长提升晚年生活质量；实现定向传递养老财富，避免财富纠纷。同时，国家也在通过社保新规等措施积极应对养老问题，鼓励个人多存钱，每个人都应成为自己度过有尊严晚年的责任人。

强制储蓄

在全民消费时代，银行仿佛一个漏水的桶，难以实现财富的有效积累。强制储蓄成为家庭财富管理的重要手段，其核心逻辑是通过工具打破“先花后存”的惯性，借助自动扣款、封闭期限制等设计，减少动用储蓄的冲动，让存钱从“想做”变成“做到”。这本质上是利用规则对抗人性弱点，确保家庭有足够的资金应对未来的不确定性。中产阶层尤其需要注意，构筑安全底线应放在投资之前，因为中产以后的失败大多源于投资失败。

资产传承

创造财富的终极目的是实现传承，财富管理不仅要看财富的多少，更要关注财富的归属。法定继承、遗嘱继承、信托继承和保险继承是常见的四种传承方式，各有其优势和劣势。保险继承在体现原财产所有者意愿、规避财产纠纷、债务隔离功能、税务筹划功能、保值增值功能、私密性、个性化等方面具有明显优势。保险提供富过三代的财富规划，具有落袋为安、保值增值、富过三代、非税资产免责化、金融资产结构化、显性资产指定化、定向资产保险化等功能。通过保险，可以将财富以无争议的方式传承给下一代，让财富成为留给亲人的礼物和祝福，而不是枷锁和束缚。

三、分红险在家庭财富管理中的优势与销售逻辑

分红险的优势

分红险作为一种重要的保险产品，在家庭财富管理中具有独特的优势。它既可以提供一定的保障，又能实现财富的增值。与传统的固收产品相比，分红险有机会获得额外的分红收益，虽然在某些年度红利可能为零，但从长期来看，具有一定的抗通胀和增值潜力。同时，分红险具有灵活性，如减保、部分领取等功能，可以满足家庭在不同阶段的资金需求。此外，分红险还可以帮助家庭锁定利率，应对低利率时代的挑战，为家庭财富提供稳定的保障。

销售逻辑：打一场“认知”的攻坚战

销售分红险的最大障碍是客户对分红险的认知偏差，因此销售分红险不是在卖产品，而是在打一场“认知”的攻坚战。销售人员需要帮助客户打破“收益虚高”“非保证 = 画饼”“不如买理财”等固有观念，让客户正确认识分红险的价值和意义。

首先，要以积极乐观的态度对待国运和经济形势，向客户传递国家稳定发展的信心，让客户相信在当前的经济环境下，分红险是一种可靠的财富管理工具。其次，要结合家庭财富管理的多维度需求，向客户展示分红险在子女教育金、养老规划、强制储蓄和资产传承等方面的作用。通过实际案例和数据，让客户了解分红险如何帮助他们应对各种风险和挑战，实现财富的保值增值和传承。

在销售过程中，要注重与客户的沟通和交流，了解客户的需求和担忧，针对性地提供解决方案。要让客户明白，分红险不仅仅是一种金融产品，更是一种对家人深沉的爱与承诺的体现。通过合理的规划和配置，分红险可以为家庭带来稳定和保障，让家庭的未来更加美好。

四、结论

2026存量时代，家庭财富管理面临着诸多挑战和机遇。在全球秩序重建、中国经济运行新周期、低利率时代和人口老龄化加速等背景下，家庭需要更加科学合理地规划财富，以应对教育、养老、意外等各种风险和挑战。分红险作为一种重要的财富管理工具，具有独特的优势和价值。然而，要实现分红险在家庭财富管理中的广泛应用，需要销售人员打一场“认知”的攻坚战，帮助客户正确认识分红险，打破认知偏差，让客户认识到分红险是实现家庭财富保值增值和传承的有效途径。只有这样，才能在存量时代为家庭财富管理提供更好的解决方案，让每个家庭都能在复杂多变的经济环境中实现财富的稳定和幸福。