分红险销售逻辑：精准锚定固收偏好客户的财富管理新选择

在利率下行、理财净值波动加剧的宏观环境下，以安全性为核心的固收类资产成为家庭财富管理的主流诉求。然而，传统理财工具的局限性日益凸显：定期存款收益持续走低，国债额度受限且期限较短，银行理财打破刚兑后波动加剧……在此背景下，兼具“保底收益+浮动分红”特性的分红险，正成为满足固收偏好客户需求的优质解决方案。

一、固收客群需求图谱：稳健为王的时代诉求

1. 客户画像与核心痛点

风险厌恶型群体：以理财客户、定期存款客户及国债持有者为主，追求本金安全与稳定收益，但对高风险投资（如权益类资产）接受度低。

长期规划需求：有明确的养老、教育或购房资金储备目标，需资金在较长时间内稳健增值，同时兼顾流动性需求。

市场工具缺陷：

定期存款：利率持续下行（四大行一年期存款利率降至1.35%），长期限产品甚至出现“倒挂”现象；

国债：超长期品种稀缺，个人额度受限，3-5年期产品收益率随市场波动下滑；

银行理财：监管趋严导致“去平滑”后波动加剧，无法提供确定性收益。

2. 需求升级方向

客户亟需一种既能抵御通胀、又能控制风险的“类刚兑”产品，其核心诉求可归纳为：

 

收益确定性：本金安全有保障，收益可预期；

长期稳定性：穿越利率周期，避免市场波动冲击；

功能多样性：兼具理财、保障及财富传承功能。

二、市场金融工具趋势：从“保本保息”到“固收+”的进化

1. 传统工具的局限性

存款与国债：收益率与流动性呈负相关，长期限产品吸引力不足；

银行理财：净值化转型后波动加剧，客户面临“收益不及预期”与“本金亏损”双重焦虑；

货币基金：虽流动性强，但收益率持续走低，难以满足长期财富积累需求。

2. “固收+”产品的崛起

所谓“固收+”，是以债券等固定收益类资产为底层，叠加少量权益类资产（如股票、基金）或衍生品，追求在控制回撤的前提下提升收益弹性。其优势在于：

 

风险可控：大部分资产配置于低波动品种，保障本金安全；

收益增厚：通过权益类资产分享市场上涨红利，突破纯固收产品的收益瓶颈；

灵活配置：可根据市场环境动态调整股债比例，适配不同阶段的需求。

3. 分红险：保险版的“固收+”

分红险作为兼具保障与理财功能的保险产品，完美契合“固收+”理念：

 

底层逻辑：

固定部分：通过长期储蓄账户锁定预定利率，提供确定性收益（如保证现金价值）；

浮动部分：将部分保费投资于权益市场，分享经济增长红利，增强收益弹性。

风险对冲：

利率下行时，固定收益部分凸显抗通胀能力；

市场波动时，平滑机制与专业投资团队可有效控制回撤。

功能延伸：

身故保障：提供风险对冲功能；

灵活领取：支持减保或保单贷款，满足流动性需求。

三、分红险销售逻辑：从“卖产品”到“解痛点”的价值传递

1. 精准定位：锚定三类核心客群

保守型客户：以定期存款升级为目标，强调分红险的保底收益与长期复利优势；

稳健型客户：对比国债与理财的局限性，突出分红险的“刚兑属性”与抗通胀能力；

规划型客户：绑定养老、教育等长期目标，展示分红险的财富积累与终身保障功能。

2. 销售策略：四步构建信任与共识

痛点挖掘：通过问卷或面谈了解客户对现有理财工具的不满（如收益不及预期、流动性差）；

方案定制：

短期：对比存款利率，演示分红险保底收益的吸引力；

中期：分析国债收益率曲线，说明长期持有分红险的复利效应；

长期：结合家庭生命周期，规划分红险在养老、传承中的角色。

风险对冲：强调保险合同的法律效力与监管保障，弱化市场波动对收益的影响；

场景植入：

养老场景：“锁定终身收益，抵御长寿风险”；

教育场景：“18岁成年礼，一份持续增值的分红险礼物”。

3. 差异化竞争优势

安全性：保险合同明确保证利益，优于银行理财的净值波动；

收益性：长期复利潜力超越存款与国债，且分红险可通过调整投资策略分享经济复苏红利；

服务性：依托保险公司的专业团队与全生命周期服务，提供“理财+保障+传承”一体化解决方案。

四、结语：在不确定性中寻找确定性

在利率下行与资产荒并存的时代，分红险凭借其独特的“保底+浮动”结构，成为固收偏好客户的理想选择。销售人员需跳出传统“卖产品”的思维，转而以客户需求为中心，通过场景化分析与价值传递，将分红险打造为家庭财务规划的“压舱石”。唯有精准洞察市场趋势、深耕客户痛点，方能在财富管理变革中赢得先机。