荣耀智赢版客群分析及话术

客群分析

主力购买人群年龄分布：

 

投保人主要集中在41周岁（含）以上，占比78.7%，其中41-55周岁占比最高，为41.9%，56周岁以上群体占36.8%。

31-40周岁占比15.3%，16-30周岁占比6.0%。

性别分布：

 

投保人女性占72.8%，被保险人女性占68.4%。

投、被保险人关系分布：

 

第一大投保类型为自己投保，占比81.2%。

第二大投保类型为子女投保，占比16.4%。

被保险人年龄段分布：

 

56-70周岁占比35.2%，41-55周岁占比34.0%，31-40周岁占比11.1%，18-30周岁占比8.5%，0-17周岁占比11.2%。

痛点与诉求

大众客群：

 

**痛点：**财务风险、家庭收入有限、资金渠道有限、身故风险、现金流风险。

**诉求：**资金安全、稳健积累、长期增值、未来规划、给家人的爱与责任、利益锁定、灵活周转、资产保全。

高净值客群：

 

**痛点：**创富容易守富难、财富传承问题。

**诉求：**财富稳健增长、身故保障、财富控制权、财富传承、资产配置、高品质养老。

话术

1.讲形势：

“在这个不确定的时代，安全可靠的财富管理渠道显得尤为重要。我们的荣耀智赢版产品，保单利益载入合同，锁定终身，有效抵御周期波动带来的风险。”

 

2.讲优势：

“花钱如流水，购物欲爆棚，攒不住钱，怎么办？我们的荣耀智赢版产品，定期交费，封闭储备，稳健增长，为将来积攒一笔可观的资金，从容应对人生起伏。”

 

3.做规划：

“在诸多不确定性中拥有确定的未来，无需专业知识，坐享其成。锁定利益，用长至终身、安全确定的收益，应对所有不确定，见证‘时间’奇迹。”

 

4.讲功能：

“创富容易守富难，面对各类风险如何守富？我们的荣耀智赢版产品，利益明确，另有额外给付责任，兼顾财富稳健增长和身故保障功能；同时投保人具有财富控制权，可领可贷满足支配需求。”

 

5.讲传承：

“都说富不过三代，财富如何能够安全传承？增额终身寿险具有特有的金融功能和法律属性，明确指定身故保险金受益人且支持变更，财富传承，精准传递爱。”

 

6.做规划：

“无需费心经营便可规避风险的家庭财务规划。保险责任直至终身，稳健增长直至终身，财富传承放眼下一代。”

 

目标客群

**客户年龄：**40岁以上女性。

**需求点：**短期财富规划、财富管理、资产配置、高品质养老、财富传承。

职业分类：

A类客户：有钱有意识。

B类客户：有钱无意识。

销售话术

理财到期客户黄金两问：

 

“您是要保本的还是不保本的？”

“您这次准备放多长时间？最近这三年有没有花大钱的地方？”

定期到期客户黄金三问：

 

“您这笔钱取出来准备怎么用还是继续办理转存？”

“这次您准备存多长时间？”

“那下次到期了后，您是准备继续转存还是取出来用？”

证券市场到期的投资客户：

 

“您炒股/投资证券市场多长时间了？”

“这次您准备存多长时间的？”

“如果给您以下两种选择，您会选择哪种？”

热衷于买房子客户（黄金三问）：

 

“您是要买房投资呢，还是要自住？”

“您准备买什么地方的房子？”

“您准备贷款还是全款？”

中老年客户黄金N问：

 

“我们那么努力赚钱是为了什么？”

“您觉得人生什么地方最花钱？”

“您觉得咱们这一辈子是钱花在父母身上钱多，还是孩子身上钱多？”

“您孩子有一天长大了，您觉得他是花钱花在他父母身上，还是他孩子身上钱多？”

“您觉得我们养老靠谁？”

“您觉得养老的钱要放在安全的产品里，还是有风险的产品里？”

“同样都是安全保本的产品，您是愿意越放收益越低，还是愿意收益越放越高？”

教育金需求客户黄金N问：

 

“我们那么努力赚钱是为了什么？”

“您觉得人生什么地方最花钱？”

“觉得从现在开始，到孩子上大学毕业，咱们大概要给孩子准备多少钱足够？”

“咱们现在的收入还不错，但是我们能够保证无论发生什么事情都一直都有收入，而且收入越来越高吗？”

“如果孩子需要一笔钱，受更好的教育/做创业的支持的时候，没有钱，谁是哪个最遗憾的人？”

“如何解决教育的确定性和收入的不确定性呢？刚性需求必须匹配刚性兑付的产品？”

已经购买过保险的老客户：

 

“您已经购买过哪些保险产品？”

“您觉得现在利率是在不断上升还是不断下降？”

“假设您的资产是一个大雪球，在下坡路上，您觉得它会往上滚还是往下滚？”

“如果现在阻止他往下滚，有没有什么方法简单可行？”

“您觉得这个压舱石需要多少是合适的，才能实现真正的对冲？有没有？够不够？优不优？”

结语

荣耀智赢版作为一款终身寿险产品，针对不同客群的痛点和诉求，提供了全面的财富管理、资产配置和财富传承解决方案。通过精准的话术和问题，可以更好地与客户沟通，理解他们的需求，并提供合适的产品建议。聚焦三年战略，锁定荣耀日进万元，为更多家庭提供安全、稳健的财富增长路径。