在增员过程中，使用“拉力”是吸引准增员的重要手段。以下是一套详细的流程和建议，旨在通过强化动机、匹配性拉力、化解阻力等方法，帮助准增员了解并加入保险行业。

一、拉力的定义与建议

· 拉力：对准增员的吸引力，包括行业、公司、团队及个人优势。

· 建议1：结合准增员的动力，提出有针对性的解决方案。

· 建议2：在准增员动力足够时使用拉力。

· 建议3：强调保险职业提供的空间，让准增员成为自己的主人。

二、如何使用更高级的拉力

· 对于优质准增员，探讨工作的意义和自我价值实现。

· 强调“自主性”，展示保险工作对高级职业经理人的吸引力。

三、匹配性拉力的步骤

· 步骤1：解释职业困境的根源。

· 步骤2：给出更优的职业选择。

四、职业光谱图工具

· 完全不自主：打工状态，出卖时间获得报酬。

· 完全自主：创业状态，承担所有事情的后果和风险。

五、职业光谱图沟通金句

· 完全不自主：讨论打工状态下的不自主现象，如时间、收入、晋升、人际关系和工作方式的不自主。

· 完全自主：探讨创业的商业风险和人性风险。

· 保险的自主职业：强调保险行业的自主性，如时间、收入、晋升、人际关系和工作方式的自主。

· 保险的平台内创业：介绍保险行业的平台优势，帮助对抗商业风险和人性风险。

六、课堂实作：故事针对性吸引

· 案例1：李先生，教培行业运营销售人员，对当前工作不满。

· 案例2：刘小姐，银行员工，面临职业瓶颈和晋升压力。

· 案例3：冯先生，地产公司中层管理者，寻求成长和价值实现。

· 案例4：阿文，全职妈妈，希望找到工作与家庭的平衡。

七、关键点总结

· 抓住动机：了解准增员的内在需求和动机。

· 使用拉力：在合适的时机展示保险行业的优势。

· 职业光谱图：利用工具解释职业困境，提供解决方案。

· 故事讲述：根据准增员背景，讲述有吸引力的故事。

通过上述流程和技巧，可以有效地吸引并增员有潜力的人才。关键在于理解准增员的需求，展示保险行业的独特优势，并提供符合他们期望的职业发展路径。在整个过程中，建立信任、积极关注和有效沟通是成功的关键。