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客户经营的认知有效客户清分及服务致胜43页.pptx

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  • 更新时间:2024-01-24
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有效客户清分及服务致胜有效客户清分服务致胜客户经营的认知不先入为主,尊重每一个客户,站在客户角度考虑问题客户经营三思后行一思:不以清单保费多少衡量客户的优劣二思:不以收费产品来衡量客户的喜好三思:不以以前服务人员性质来限定自己的行动客户清分的认知有效的客户清分不是给客户的身份划等级,而是根据客户的不同的需求为客户提供相应的服务。档案的建立是最有效使用客户清单的方法,也是更好的挖掘收展渠道客户资源金矿的镐子根据二八定律,20%的客户能为我创造80%的财富,因此要清分出20%的客户,让我的服务创造更高的价值。

客户清分四大依据C类客户态度较好较为认可保险影响力中等态度好认可保险影响力高经济条件好1.态度2.保险意识:主要通过接触谈话,辅助交费习惯、保单件数、保费等3.影响力:职业、交际圈等4.经济条件:收入、职业、房、车、衣着打扮等A类客户B类客户态度很差保险意识很差(自保件或退保件)日常三大做法完善客户清分一访电话初分BC类客户上门亲访筛选AB类客户完善客户档案分类经营一、一访电话初BC类客户拿到客户清单后在客户档案上记录客户信息记录内容:客户个人信息+保单交费信息打一访电话,告诉客户做服务人员变更并告知客户保单交费信息根据客户情况,做第一次初步区分,清分出BC两类客户B类客户:态度较好,有较好的保险意识 C类客户:态度很差,意识很差(自保件或退保件)B类客户:需要持续关注C类客户:仅通知其交费二、上门亲访/职场营销筛选AB类客户交费完成后,与客户约定时间上门送对账单(或到公司领),完善客户档案客户档案补充内容:家庭结构+职业+爱好+需求根据拜访情况,第二次客户清分,B类客户继续细分为A类客户与B类客户筛选依据:客户素质、客户收入、客户职业B类客户:较为认可保险、态度较好、影响力中等A类客户。

认可保险、态度好、收入高、影响力高A类客户:重点关注对象B类客户:关注保险需求三、完善客户档案分类经营每次亲访后,补充客户档案,记录亲访结果,分析客户需求C类客户:客户档案明确记录客户信息,便于给客户保单收费B类客户:邀请客户参与活动、给客户讲解新产品,挖掘客户需求A类客户:为客户量身配置产品,在B类客户服务的基础上,时刻关注A类客户信息,予重点关注:如特殊节日给特殊客户送去小礼品等来增加客户粘性。

临睡前、一周开始、每月1号翻A类客户档案为自己寻找更多接触理由、开口机会小结:ABC类客户区分流程一访电话上门亲访个人信息保单信息家庭信息客户喜好整理记录客户档案态度保险意识记录完善完善小结:ABC类客户经营客户清分标准客户服务经营重点关注需求惊喜服务、定制服务定制计划书促成签单C类客户态度较好较为认可保险影响力中等态度好认可保险影响力高经济条件好A类客户B类客户态度很差保险意识很差(自保件或退保件)持续关注需求温馨服务、持续服务产品更迭与活动邀约满足基本需求基础服务、必要服务颗粒归仓转化最大限度节省时间精力服务潜力客户。


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