老客户“加保面谈”的提效秘籍01与老客户谈加保的3大难点024种方式开启“加保面谈”035招让你在面谈中打通客户的加保观念对于从事保险营销工作的人来说，老客户不仅可以带来许多转介绍客户，还有巨大的加保潜力。但让老客户加保时，不少保险从业人员在面谈这一步就开始受挫，因为很多老客户虽然拥有保险，但并不具备正确的加保观念，导致面谈流程难以推进，面谈效率低下。为此，本篇专题的内容聚焦于“加保面谈”，呈现难点解析及应对之法，以帮助各位提高“加保面谈”的效率。PART  01与老客户谈加保的3大难点“老客户”即与从业人员已经成交交保单一次及以上的客户。或许在有的人看来，因为彼此之间存在一定的信任基础，所以从业人员和老客户谈加保应该是一件非常容易的事。

然而事实真的如此吗?其实，不少从业人员在“加保面谈”(以加保为主题的面谈)上存在疑难杂症(如从业人员无法开启面谈、面谈多次但无法推进销售流程)，难以让老客户加保。具体来说，从业人员在“加保面谈”中遇到的难题主要有3个。(下面中“客户”皆指老客户)难题1:客户的保险观念不到位，面谈难以推进在“加保面谈”中，只要客户的保险观念到位，从业人员都能较为轻松地推进面谈流程、实现面谈目的。但如果客户的保险观念欠缺，不管从业人员在面谈中说什么，对方都容易“充耳不闻”，甚至持反对意见。客户虽然向从业人员买过保险，但“买过保险”并不能与“具有正确的保险观念”画等号。

原因有两个:在成交第一张保单时，从业人员或许已向客户提出过“加保预告”，但成交之后，从业人员没有持续向客户植入加保观念，时间一长，客户就忘记了自己的保障仍有缺口，只记得自己有保险。此时，从业人员在面谈中向客户提出加保，客户可能会觉得很突兀难以接受，面谈效果自然不好。2、成交后，从业人员没有持续向客户植入正确的加保观念在过去，如果从业人员以人情为销售保险的“必杀技”，客户也出于人情而向从业人员购买了保险，就容易造成“客户虽然拥有保险，但不了解保险”的窘况，同时，这也会在客户心中埋下一个错误的认知:购买保险是为了卖对方一个人情，而人情卖一次就够了。那么，当从业人员再与客户谈加保时，客户心中可能会想:“都卖你人情了，怎么还来找我?”如此一来，既不了解保险，又不想再“卖人情”的客户就比较抗拒面谈，导致面谈效率低下。1、从业人员过去可能以人情销售保单，客户其实不了解保险加保面谈其实，“加保面谈”中的很多难题都是从业人员在第一次销售时埋下的“地雷”。

例如，成交第一张保单时，从业人员只告诉客户当下需要购买保险，但没有告诉客户“未来也需要购买保险”;在第一次销售时，从业人员没有为客户做需求分析，而是以产品为导向……埋下这些“地雷”后，从业人员再与客户谈加保，客户的态度可能是--我已经有保险了，不需再谈。这样一来，“加保面谈”很难高效地进行。然而，当客户带着“我有保险，不需再谈”的观点时，有的从业人员依旧以产品为导向进行面谈。这样做只会让“加保面谈”的流程越来越难推进。因为，首先，在客户心里自己只是在被推销一个“可买可不买”的产品，而不是在慎重地规划人生的保障，其对待保险与面谈的态度就比较随意。其次，如果客户不认可产品，他(她)可能就不愿意继续谈保险。这甚至会影响客户下次面谈的意愿。即使客户认可产品，但这种以产品为导向的面谈也难以激发他(她)的加保意愿和急迫感。客户可能会以“手头紧”为由拒绝加保;或认为“产品很好，但我不需要”;抑或开始比较产品，看看哪款产品更好再做决定……这样一来，从业人员不仅没有打通客户的加保观念，也难以实现“让客户加保”这个面谈目的。

难题2:客户的保险观念不到位，面谈难以推进案例谈这个难题之前，我们先来看一个案例:保险从业人员Z女士根据客户李先生的财务状况，制作了一份她认为能够满足李先生需求的年金险计划书。但在面谈时，李先生既不表示认可，也不提出任何问题。见此，Z女士便及时停止了这个话题，让李先生加保这件事也没了下文。后来，在与李先生的聊天中，Z女士发现:原来，“利用年金险满足家庭未来所需的现金流”仅仅是她认为的李先生的需求，而不是他真正的需求。可见，若从业人员不了解客户的加保需求，无法在面谈中给客户一个具有说服力的加保理由，就很难让客户加保，“加保面谈”的有效性也为零。