3.0增额终寿+万能组合销售技能提升训练注：每一页备注处有讲解文稿研究客户笔记页1：总-务虚-财富视角与选择研究产品笔记页2：总-务实-销售定位梳理平移收入能力的实战应用笔记页3：【主险】平移收入能力--基础观念笔记页4：【主险】平移收入能力--销售技巧财富管理工具的实战应用笔记页5：【万能】财富管理工具--基础观念笔记页6：【万能】财富管理工具--销售技巧属性资源加持的实战应用笔记页7：【平台】属性资源加持--基础观念笔记页8：【平台】属性资源加持--销售技巧附-销售实战应用笔记页9：常见问题答疑破解方法笔记页10：如何讲好利率走势（因果线+波及线）笔记页11：如何讲好养老资源笔记页12：如何讲好保险金信托整体课程大纲及早会训练顺序一、财富视角与选择及销售定位梳理-笔记页。

1、2二、平移收入能力的实战应用-笔记页3、4三、财富管理工具的实战应用-笔记页5、6四、属性资源加持的实战应用及答疑-笔记页7-8-9五、如何讲好利率走势-笔记页10六、如何讲好养老资源-笔记页11七、如何讲好保险金信托-笔记页12早会训练顺序总：务虚-财富视角与选择总：务虚-财富视角与选择财富视角 白：常在河边走，哪有不湿鞋。（千万不要有侥幸心理。?）视角2资产属性功能对公优势：国家——税收对私优势：除本人以外的任何人——隔离平台优势：公司优质资源①养老：百岁居、太保家园②财富管理：万能账户，信托、家办③健康管理：细胞存储，PET/MR，太保蓝本挖掘风险控制风险路径依赖激发购买课堂笔记页-1研究客户我们发现同样的内容说给不同的客户听，他们的接受度是不一样的。那是因为在客户心中对于财富他看重的点不一样，有两个侧重点，有人认为财富是数字，有人认为财富是资产，那你就要从心里明白他到底想的是什么。当客户看重数字，就意味着客户最关心的是收益。

而客户一旦关心资产，就意味着他很关心这个资产未来能起到的功能。而作为一个成功的销售人员，就要把客户的关注点切换到对卖产品最有利。那怎么切换呢？?如果客户关心的是收益，就要不停的向客户传递一个观念。这个观念就是高收益必然伴随高风险。什么时候客户真的接受了这个观念，什么时候客户买保险理财产品就觉得心里面觉得特别舒服。?第二种就是客户关心资产。一旦客户关心资产就意味着关心功能。要是关心功能的话，你要提示自己，别围绕着计划书没完没了的想办法。

?因为保险除了计划书收益以外，还有3种优势。第一个是对公优势，对公优势指向的是对国家，这里的核心关注是税收。第二个优势是对私优势，对私优势指向的是对除他以外的不特定的任何人，这个时候它起到的作用是隔离。第三个优势是平台优势，平台优势指向的是太保这家公司，指向的是太保能够给到客户的三种稀缺资源。这三种稀缺资源分别来自于养老资源、财富管理资源和健康管理资源。这就是给他去做一个扩展。?而我们跟客户去传递高收益必然伴随高风险的时候，我们教了你一文一白两句关键性的语句。一文的那句话是针对于你的客户，如果层面很高，这里的层面高不只是说他很有钱，还包括他想问题想的比较深。这个时候你说一句什么样的话会激发他对于这件事情的想法呢？一文这句话就是“每一次的战术成功，从本质上来说都是在为你的战略失败做铺垫”。举两个例子帮助你理解，一个是赌博的例子，一个是开车上悬崖的例子，都是说明你在战术上的成功是为战略的失败所铺垫的。