新时代新征程新形势下增员新变化前言“动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事”——德鲁克的这声断喝穿越时空依然宏亮，尤其对于身处转型变革风陵渡口的中国寿险业来说更是振聋发聩。眼下，中国寿险业正处于动荡时代。走过近三十年的增长路，近两年，被转型大势裹挟，近千万量级的寿险个**险代理人队伍迎来增长拐点——仅2021年上半年，就有近100万个险代理人离场，且“跌跌不休”仍在进行时。种种迹象表明，原有的寿险营销逻辑正被时代解构，一个全新的运行逻辑正在悄然生长。对于数百万保险代理人和近百家寿险企业来说，只有厘清原有逻辑矛盾成因，洞察数字时代寿险营销全新逻辑的起点，做好迭代演进的准备，才能回答“路在何方”的时代之问，赢得新时代的入场券。PART1直面市场变化这是一个怎样的时代？知识爆炸，世事多变科技/人工智能的发展，生存竞争加剧行业颠覆者不断出现一个成熟市场，保险从业人员占当地人口比例的峰值1%。

中国保险业经历了近30年的快速增长，尤其是2014年-2018年，保险从业人员数量呈现爆发式增长，2020年末接近峰值（0.74%）。2021年，在行业变革、监管趋严的大背景下，我国保险代理人数量出现较大跌幅。代理人队伍增长遇阻内、外部变化造成压力陡增，以往的路越走越窄。内卷因素队伍靠方案新增入口小队伍士气低收入降低管理靠政策业务靠平台外部环境：人口红利下降人口红利逐步消退，劳动力有效供给下降，增员遭遇严重瓶颈，极大影响新客户触达与需求唤起；短期需求增长承压GDP增速放缓、国际政治环境变化不断、疫情控制具有极大不确定性。网络炒作发酵爆发黑色产业组织恶意退保，自媒体炒作已是行业乱象。以往的路越来越难走问题的核心社会在变化，行业在变化监管在变化，客户在变化

增员的主体在变化……而我们的增员模式没有变化！旧思维无法解决新问题增员观念和思维亟待革新我们无法在制造问题的同一个思维层次解决问题。——阿尔伯特爱因斯坦（1879—1955）增员观念的革新保险太好了，时间自由，还能提高收入，赶紧来吧；看看这是我上月的工资单，我都能做好，你肯定行；这个月我们公司有方案，上岗就有底薪，开单就有奖励！效果好吗？！过去我们如何增员利益导向式增员我要增员，我求人来旧的增员模式弊端明显在政策的激励下，新人产能集中在入司后三个月内政策激励结束后，新人出勤率骤减，出现“无人可育”的现象推荐人快速挣到了钱却未能持续推荐人新增信心不足新增数量减少，新人产能降低恶性循环新人的问题始终没有解决为了个人利益去增人，忽略了新人的感受、忽视了新人的成长、收入诉求。

一直用的都是一样的套路，增的当然都是拒绝你的人。增员的出发点：要明确工作性质、工作意义，方式要让新人欣然接受你介绍的工作能解决新人工作的问题成长、收入从新人的角度出发新人当前收入低讲如何在**实现收入增长新人当前衣食无忧讲在**创造价值更安全更稳定革新增员观念：从新人角度出发以前我要增我们增员的出发点是成己为人，缺少成人达己。现在他要来挖掘痛点创造价值高质量新增革新增员观念：用利他心去增员用利他心去增员，从他的痛点出发不是公司有多好，你对他有多好而是这份工作能解决他的问题增员思维的转换60、70年代 80、90年代接受高等教育较少接受高等教育比较多感性，重人情理性，重证据随大流，厌恶出风更自我。