健康险保额销售法请思考几个问题你的客户平均保额大概是多少？你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？你有客户发生过寿险理赔吗？重疾/身故赔付了多少？我们之前是不是这么做的先问客户每年打算交多少保费，然后给客户查费率算保额；客户没有太多钱（实际情况/我认为是这样/我怕设计高了客户不买），习惯设计成十万的重疾险保额，也没觉得不妥，想着有一点总比没有好，也认为自己是按照客户需求为他们提供了保险服务。让我们再想一想……如果我为客户设计的保险方案，真到客户需要时却因为保额太少帮不到他，会不会有愧疚？客户买健康险的目的就是要抵御重疾风险，那么到底要多少保额才够？我们跟客户讲保险的时候，是不是应该用“您需要多少保额”来切入，而不是谈保费？

保额销售的意义让客户接受产品的关键，不在于让客户知道自己需要掏多少钱（保费——客户掏钱买，被动的），而在于让客户明白，自己需要什么保障，以及需要多少保障！（保额——可以解决客户多大的问题，主动的）。作为一名对客户负责、有职业操守、专业敬业的风险管理师，我们的职责就是挖掘客户的保障缺口、提供专业的风险管理建议，从而为客户带走担忧，留下从容！健康保障的构筑要匹配家庭收入与经济增速，用未来的眼光看今天的保额健康险不仅仅要解决医疗费用，更要弥补未来不断增加的收入损失！

买健康险保额要匹配未来收入治疗费用康复费用收入损失给医院的钱给自己的钱给家庭的钱今年年收入20万元，按每年5%的收入增长速度，15年后年收入超41万元，那时一旦遭遇重疾风险，收入损失已经不能按今天的数额来计算！收入是变化的，今天的保额要匹配未来的生活。保额销售三步打通客户保险观念①导入：人生如博弈，重疾风险高③切题：保额配身价，投保显责任②渐进：重疾花费大，保额很重要①导入：人生如博弈，重疾风险高【人一生罹患重疾的概率为72.18%】——伴随着经济的快速发展，在严重的环境污染、激烈的社会竞争、频繁社会应酬和不健康的生活方式的影响下，恶性疾病的发病率越来越高。

——据卫生部资料统计，国内居民一生中罹患重疾的几率高达72.18%，患癌概率为36%。国家癌症中心《中国最新癌症数据》显示，现今，我国每天约有1万人确诊癌症；平均每7分钟就有一个人罹患癌症。——10个健康的男性中，3个会在65岁前得重疾；10个健康女性中，2个会在65岁前得重疾.②渐进：重疾花费大，保额很重要【重疾不一定要命，但一定要钱】——卫生部治疗数据统计显示，目前重大疾病的平均治疗花费一般都在20万元以上，而且这个数字正以每年20%的速度不断攀升，远大于居民收入的上涨幅度；——有钱的人看病则更加高端，他们青睐于前往以下地区：美国-日本-韩国-台湾。区别于国内的流水线作业，这些发达国家和地区的医疗更具有针对性；——好的东西只有一个缺点，就是贵。

商品②渐进：重疾花费大，保额很重要【重疾险保额不止于医疗费】——如果真的不幸罹患重疾，除了治疗费，还有其他两笔钱是必须准备的，那就是康复费和收入损失费。相对于治疗费，这更是自身尊严的体现；——假设您目前年收入40万，万一发生疾病需要在家休养两三年，您的收入损失大概80万-120万，这笔钱如果由保险公司支付，您愿意么？——其实，大病险计划不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而要购买，保险是保障人创造价值的能力！不论您买不买保险，您都已经投保了，区别在于是您向自己的腰包投保还是向保险公司投保？如果您向自己的腰包投保，您需要自己拿出几十万、上百万、甚至几百万来应对重大疾病，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。