这份报告非常具有启发性，许多观点与主流不同,特别是关于产品、服务、渠道的发现,会让您惊觉到操作层面的一些做法或许根本就没切中要害。我们的目的不是给一个标准答案，而是希望启发思考，突破表象看本质。当然，如果能让您因此而产生“啊哈,原来是这样”的感悟与沉思，或是解开您关于市场与客户的一些谜团，那就更好了。保险研究的难度在于它的抽象性;抽象，意味着客户是通过“内建的感知标准与模式"来诠释外在，因此探索客户的内心，并厘清客户是通过哪些外部可见的表征来支撑内心非常有挑战，即使我们已经花费了三年,也仅仅是一个开始。建议您带着思考“慢读”本报告。

产品的纠结与不解、服务需要重新理解/重新定义，这两篇主要谈客户在产品和服务上的一些需求与感知特征，其他几篇则从经营角度分析市场。报告中的所有结论均来自过去三年的扎实研究,无论研究模型或模型背后的理论,数据分析技术，都经得起严格检验和推敲。这项研究涉及两岸三地，国内客户主要锁定“跨境保险”的持有者和购买者，严格来说结论不能代表整体。但这个群体-其中有许多30岁左右的年轻一代,他们在保险和财富管理方面的心路历程为我们洞悉保险的本质与未来提供了丰富信息。

此外，针对香港/澳门以及台湾市场的研究，也为我们在内地市场的判断上增添了信心。报告的分析基础/原始数据，来自过去三年微至服务寿险企业时所累积的资料，征得客户同意后重新对数据进行处理,以解释行业，洞察趋势。随着这份报告的发布，我们期盼更多的企业能认识到“以客户为基础的行业研究”所具备的价值和魅力。我们的愿望是形成一个联盟,加强研究深度,共享研究成果。这不仅能大幅降低企业在用户研究上的成本，更有利于行业和社会。就这份报告而言,必须感谢微至客户的支持与远瞻!和所有事物一样,不同的人对保险有着不同的观点和认知。

无论基础认知如何,我们的研究发现每个人都有可能因为某些事件的触发而购买保险,尤其对初次购买者来说,它如同在客户心里播下的一粒种子，,不仅需求开始滋生,更消除了客户脑海中关于保险的各种屏障和限制。但保险公司和代理人很难完成这一使命。过去三年我们在内地、香港、澳门、台湾召开了近两百组用户座谈会，没有案例指出需求的激发是来自保险公司或代理人，那是一种直击内心、触及本能的无预期反应。虽然友情或面子购买仍然存在,但比例越来越小，且这样的购买通常是一次性的,金额不大也很容易退保;北京37岁男士:我孩子是2015年出生的，我太太认为需要给孩子买一份保险。

但现在回头看，我们俩都觉得其实当时应该先给自己买,没孩子前我们俩都没意识到这一点，所以我们是给孩子买了之后才开始买大人的..广州26岁男士:我真正开始了解保险是2018年，那时候觉得自己要存点钱，我就买了一个在线的理财课程，第一课竟然讲的是保险，他们的建议就是第一步一定要把保险配置好，我从那个时候开始买了第一份保险;深圳90后女士:我是90后，我们的一些观念和以前的人不太一样,不会像父母那么抗拒保险,我自己是预料到将来年纪大了一定会有重疾什么的,而且常看到网上什么水滴筹，没钱治疗还要身边人去筹，我就觉得需要有这么一个保障;首先了解客户心里是否已经播下需求的种子,对代理人来说至关重要!