精准锁定客群四步销售逻辑——荣耀鑫享销售逻辑荣耀客户画像异议处理荣耀客户画像荣耀系列客户分布（1/2）交费年期占比投保人年龄段集中在40岁以上，占比76.1%，其中50-59岁占比最高，为35.7%；40-49岁占比27.0%。被保险人年龄段集中在40岁以上，占比62.5%，其中50-59岁占比超过30%。投保人年龄段占比以上数据统计日期为2022.11.18至2023.5.21，数据来源于统计信息管理平台，相关数据未经审计。

“鑫荣耀”指鑫荣耀终身寿险。被保险人性别分布投保人性别分布投保人女性占多数，占比74%；被保险人女性占比67.5%投/被保险人年龄分布：均集中在40岁以上，其中50-59岁占比最高投/被保险人性别分布：女性均占多数，投保人女性占比近75%被保险人年龄段占比荣耀系列客户分布（2/2）第一大投保类型：为自己投保，占比75.8%第二大投保类型：为子女投保，占比21.3%投、被保险人关系分布投保关系：超75%为自己投保新老客户投保：近80%为老客户投保老客户占大多数，占比77.5%老客户指保单中投保人在公司至少有一张一年期以上保单（此保单为当前产品投保日期前投保，且客户在此保单中为投保人或被保人）以上数据统计日期为2022.11.18至2023.5.21，数据来源于统计信息管理平台，相关数据未经审计。“鑫荣耀”指鑫荣耀终身寿险。

新老客户关系分布荣耀系列的主力客户超76%是投保人在40岁以上；超74%是投保人是女性；超75%是为自己投保；超77%是老客户投保。最优三类客户A类特点：公务员、教师、个体老板等，有稳定的收入，比较感性，承受能力中等，追求品质痛点：生活品质建立在自己的高收入上，想要一生好生活却无一生高收入，缺乏安全感需求：长期规划的高收益的财富B类C类40-60岁稳定收入（含退休金）女性25-40岁年轻父母40岁以上高收入人群特点：处于事业开始或上升期，有未来的规划，对未来充满希望痛点：上有老下有小，压力大，资产较少。

重视创业收入轻视理财规划需求：挪储、子女教育金等，中长期相对稳健、收益好、安全的理财规划特点：企业高管、私营企业主等，资产丰厚，收入很高，高品质生活，懂一定的理财知识痛点：年龄较大，资产需要传承，外部环境变化大，养老问题突出需求：安全稳健的传承，自己未来的品质养老客户分类不同的客群需要用不同的理念去沟通，但他们都有一个共同的需求点——需要一个长期的、安全的、稳健的、较高收益的方式来兜底。四步销售逻辑一讲养老找缺口二辩方式选工具三选年期附金利四讲计划保终身找到养老金缺口痛苦减半选工具趋利避害选年期。

讲解万元标准件养老缺口是核心，减轻痛苦是灵魂，十年期交是导向，附加金利是锁定，量身计划是专属。一讲养老找缺口目的：通过养老理念激发养老需求，计算养老金缺口灵魂三问激发需求1、在哪里养老？2、由谁来照料？3、养老的钱从哪里来?第一问：在哪里养老？“我国养老呈9073养老现象”社区养老90%居家养老机构养老第二问：由谁来照料？空巢居家是常态帯病生存是常态孤独无助是常态第二问：由谁来照料？配偶子女护工另一半不在了怎么办?有自己的家庭和工作,可能无暇顾及护理费是一笔不小的开支第三问：养老的钱从哪里来?算一下未来养老大约需要多少费用？