初次面谈—探索需求不安欲求决定行动以客户需求为导向的销售流程Professional Selling Skills Process01探索需求的定义发掘潜在需求，将其显现化，把准客户的需要，变成心理上的想要。需要行动想要事实性问题想要得到感觉性问题害怕失去客户购买心理扩大客户的不安与不满,并产生欲求完成家庭理财规划需求分析（FF表）二、探索需求的目的使用家庭理财规划需求分析（FF表）的好处欲善其事，先利其器内容全面，保障周全信息详尽，有据可依与众不同，彰显专业将潜在的需求显现化需求导向销售的本质理财顾问的精神销售及获得转介绍的源头。

一、探索需求的意义让准客户对话题产生兴趣感性描述：在脑海中描绘画面深度提问：直指问题核心四、探索需求的关键点感性描述的要点：人、事、时、地、物不要说教（互动，问出你要的答案）准备各式的故事题材：充分运用新闻时事、理赔案例、保险顾问自身经验等，引导准客户思考感性描述的方法（说故事）：说明准客户关心及在意的项目举出具体且带有情感性的实例感性的营造“画面”先谈自己的感受把情境转移到准客户身上理解需求承认需求发现需求深度提问的目的想要的 减去 已有的 = 需要的随堂醒脑，模拟深度提问深度提问的公式格林和玛丽的故事03探索需求的关键步骤1.愿望之山2.询问预算 3.总结谈话内容约定下次见面时间4.要求转介绍5.完成需求分析表探索需求的关键步骤需求领域为什么重要您最关心的话题是…是这样吧？

为什么 …是您最关注的呢？有什么特殊的原因吗？确立需求您对…的规划什么？您能描绘一下吗？让我也感受下。量化需求要实现您的…美好愿望需要多少钱？目前安排您为实现…目标做了哪些准备？除此之外还有哪些其它准备？计算缺口您想要的是…，您拥有的是…所以您缺少的部分是…您需采取什么方法弥补这个缺口呢？产生影响如果没有这些会有什么影响？必须放弃什么？您有何感想？尝试促成如果我为您设计的解决方案能帮您解决这个问题您愿意了解吗?获得承诺为保证设计方案的权威性请您配合我完成这份需求分析愿望之山层次感 首先要梳理出每一步的诉求，结构才更清晰真实性、自然流露——无痕的销售相信自己说的每一句话（从实际出发）有针对性建立客户同理心（可借工具）讲解愿望之山的核心：为什么重要、确立需求要点：感性；讲故事···让客户进入状态，有画面感量化成本、目前安排、计算缺口。

要点：理性；数据/信息/分解···让客户坦诚相待产生影响要点：语气/语调/情绪，让客户深入思考生活/工作的意义尝试促成、获得承诺要点：试探、主动、自信愿望之山分层次讲解重点：您最关注的是自身养老方面的问题，是这样吗？技巧：开放式问题、封闭式问题客户情绪：平静第一步-需求领域第二步-为什么重要我想了解一下您的想法，为什么会将退休养老问题放在首位呢？ 有什么特殊的原因吗？技巧：开放式问题、关联式问题、探查式问题客户情绪：由平静转为思考※人这一辈子不一定会生病，不一定发生意外，但一定会变老！根据第七次人口普查数据，我国60岁以上人口是2.6亿，占比18.7%，中国已经步入老龄化社会。

※退休之前一般来说我们一天的时间分配，三分之一的时间在工作，三分之一的时间在睡觉，三分之一的时间在休闲娱乐，所以一部分的钱都消费在了休闲娱乐上面。退休后呢，三分之一的工作时间也变成休闲娱乐了，去消费的时间反而更多了，就需要更多的经济准备，您说是么？唤醒需求您打算什么时候退休呢？那么您觉得要做好多少年养老生活的准备呀？您理想中的养老生活是什么样子的呢？强化需求技巧：探查式问题；针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。客户情绪：思考并产生美好憧憬,目标逐步明确。第三步-确立需求理想中的养老生活怎样安排一天的生活作息呢？

对衣、食、住、行有什么样的期待呢？享受生活的前提是要有一个健康的身体，现在很多老年人都会定期体检、吃一些保健品调理，甚至会参加健身俱乐部什么的，您到时候是不是也会这样啊？希望业余时间都是怎么过的?有没有考虑去老年大学？平时和朋友聚会采取什么方式？我们年轻的时候努力赚钱，年老时总该给老伴和自己一个愉快的休闲享乐，有没有想过安排旅游看看这大千世界？哪个国家/城市？有什么具体安排。