主顾开拓以客户需求为导向的销售流程Professional Selling Skills Process01主顾开拓的重要性充足的、优质的准客户源是保证我们永续经营的基础。有时你会发现你的客户资源短缺，没有客户可以拜访，然而对于一个销售人员而言有没有客户可以拜访将决定销售人员的职业生涯是否能够延续。----理查德?丹尼准主顾由上方进入客户由下方出来10:3:1最重要的是：你有足够的准主顾在漏斗的上方吗?漏斗原理初步筛选准主顾10 ：3：1筛选促成大量寿险营销生涯的成功90% 取决于主顾开拓!主顾开拓的关键步骤023.记录信息5.维护更新名单4.列出约访名单1.收集名单2.筛选名单主顾开拓的关键步骤缘故市场转介绍市场陌生市场。

1、收集名单缘故法转介绍法陌生拜访法容易接近客户认同度高成交率高不受时间、场地限制快速提升个人销售能力易取得客户信任客户来源持续长久01缘故法亲朋和熟人中寻找准客户02陌生拜访法陌生拜访寻找准客户03转介绍法通过他人介绍获取准客户收集名单的方法介绍缘故市场——来源家人和朋友亲戚团体机构雇主/雇员邻居医生/牙医/专业人士社交/运动俱乐部加英文注释你会优先找他们谈论保险吗?人情单，我才不要欠别人人情！你的顾虑我了解跟缘故谈保险，那多不好意思！被熟人拒绝，太没面子了！不要因为一时的顾虑产生不可弥补的遗憾缘故市场——分析优势劣势容易接近易于掌握需求能体谅你的不熟练心理上乐意支持你易获得转介绍数量有限你的缘故也是别人的准客户我们的职责——让身边的每一个人在风险来临前都能做好万全的准备让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障人人需要保险，缘故也不例外转介绍市场说明：‘s为先生；‘r为女士每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。

如果赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。——吉拉德的250法则转介绍市场——分析优势劣势数量庞大资料较易收集易于建立信任感成功机会较大信任度小于缘故市场需要介绍人的影响力和配合源源不断的转介绍客户是我们寿险营销事业永续经营的基础！陌生市场陌生拜访指直接登门拜访陌生人常见做法：线上：微信、抖音、微博、直播等线下：组织参加活动、随缘认识、参加社团、住宅、商铺、街头访问等电话薄、报纸、网络名单、工商目录校友名单、毕业纪念册信函、市场问卷等……加英文注释陌生市场——分析优势劣势人数众多可以提高营销人员话术技能不容易接近收集资料相对困难建立信任时间长找到理想的准客户Money——有缴费能力的人Accessible——易接近，能见面的人Need——有保险需求的人Pass——符合投保规定的人Authority——有决定权的人。

2、筛选名单越丰富的信息越容易判断准客户是否优质姓名、年龄、联系方式婚姻、职业、年收入、健康状况认识年限、交往程度、易接近程度1年内见面次数3、记录信息根据客户资料及分类，列出每天进行约访的名单严格完成每天制定的约访计划4、列出约访名单对现有名单定期进行梳理对现有客户资料进行整理不断填充新的准客户资料5、维护更新名单课上练习—P200关系栏填写：X：缘故市场（F-家人和朋友；R-亲戚；I-团体机构；E-雇主/雇员；N-邻居；D-医生/牙医/专业人士；S－社交/运动俱乐部……Y：转介绍市场 Z：陌生市场收集名单筛选名单记录信息在表格上。

列出所有你能够想到的名字考虑下面的问题：----他们容易接近吗？----他们有购买能力吗？ ----他们有购买倾向吗？把你的名单按优先次序分成3组：A：最先联系（20%）B：其次联系（60%）C：最后联系（20%）如何使用P200不是筛选过的名单开始练习吧加英文注释正确的态度将会决定你是否成功；避免作“是否应该把这个名字列入有效客户名单”的思想斗争，   因为这将降低你的电话约访率和销售成功的机会；没有人去拜访，你就无法销售；想买保险的人要远远多于卖保险的人。