代渠道新人岗前培训课程网点营销概述三维一体的服务模式PART 01网点营销概述一、网点营销的概念指保险公司和银行采用相互渗透和融合的战略，将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的资源共享，提供保险相关的金融产品服务，以银行代理销售或者一体化的经营形式来满足客户多元的金融服务需求。成就创业梦想自由支配时间提升专业能力拓宽社交人脉实现自我价值选择与努力一样重要！

（一）网点营销释义（二）网点营销的概念在非驻点模式下，渠道经理根据监管及公司制度要求按照标准、专业、合规的流程、步骤和方法对银行网点进行分析、服务、组织、策划和支持，促进和网点人员的关系，达到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售习惯。（三）网点营销的意义银行网点是银保最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。

就没有生存之根本；就没有发展之源泉。没有经营没有网点二、网点营销的重要性PART 01 网点营销概述（一）树立人人营销的观念 —— 人人都是营销员商人营销自己的商品政治家营销自己的政治观点教育家营销自己的思想宗教信徒营销自己的信仰打工族通过汗水营销自己的价值婴儿通过哭声营销自己的存在树立人人营销的观念 ——为自己，也营销他人（二）网点营销三步走营销自我营销公司营销产品（三）什么是专业化销售专业化销售是一种照顾客户感受，想客户所想，以技巧和知识作为基础最后达到“以道驭术”的境界。运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。

按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解，进而达到一定目的的推销过程。专业销售专业化销售推销银行保险产品的特殊性（四）网点为什么要做专业化销售？金融产品，功能性多，还未被公众理性认知很容易被同行摹仿银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系三、网点三维一体的服务模式PART 01网点营销概述行内高端客户柜员客户理财经理客户重新构建市场格局三个维度的客户来源一套专业化的服务体系网点三维一体的服务模式（一）三个维度的客户来源 ——柜员的客户客户来源：网点流量及部分存量客户服务对象：柜台人员、大堂经理柜员特性：业务繁忙、营销技能相对较弱资产情况：AUM30万以下客户特点：涵盖范围广（上班族、退休人员）;风险承受能力较低;理财偏向稳健型，注重资金安全性及收益;关注银行附加值服务，参与度高;与银行业务来往较频繁，粘合度高;年轻客户较多使用自助设备。

通过网点服务直接获取通过网点老客户转介绍通过网点附加值项目（讲座）通过联合家访获取通过金融宣传活动积累（健步走、观影）获取技巧（一）三个维度的客户来源 —— 理财经理的客户通过网点服务直接获取通过个人服务老客户索取转介绍通过联合家访获取通过网点附加值服务项目如（健康讲座等）获取技巧客户来源：对私客户、对公客户服务主体：理财经理、低柜及客户经理金融资产：50万以上理财经理特性：掌握网点优质客户资源较多。

专业性强，一对一服务为主外联业务较多客户特点：企业主、个体经营者为主；对理财经理信任度较高；风险承受能力较高；家庭财务状况良好，理财意识强。（一）三个维度的客户来源——网点的高端客户通过网点服务直接获取通过网点人员转介绍获取通过附加服务项目（专题讲座）通过行内既有老客户转介绍获取技巧客户来源：AUM值100万以上服务对象：行长、副行长、理财经理金融资产：银行存款（定期\活期）、基金、银行理财、贵金属、保险 客户特点：年龄主要集中40-65岁之间职业主要为企业主、商户、机关干部、拆迁户、医生、律师工作繁忙无暇打理财富，极少在网点办理业务关注财富的安全性和隐蔽性与银行有较高的信任度和依赖度，有专属金融服务人员有特定的交际圈。