训练支持早会年金险销售的异议处理思考 在日常年金险销售中：大家的每次促成都很顺利吗？成功签单前都遇到哪些异议？常见的异议没有钱(94%)跟家人商量(65%)考虑考虑(64%)收益不高(58%)急需钱怎么办(67%)通货膨胀，以后拿到的钱还值钱吗(42%)时间太长了(55%)占比数据来自168位代理人的调研反馈。对客户异议的正确认知三类常见异议处理客户每提出一次异议，我们就离签单近了一步面对异议时心理暗示：假如拜访10位用户，只和第10位用户签单，收入8000元，应该怎样看待前9次的未签单呢？

请记住，你之所以能赚到8000元，是因为你拜访10位用户的结果，并不是第10位用户让你赚到了8000元，如果没有前面的9次未签单，就不会有最后的成功。8000÷10=800元。每一次客户因为异议未签单，相当于赚了800元。不是每一次方案说明，用户都会愉悦地签单，客户提出异议是正常的故事：假如拜访10位用户，只和第10位用户签单8000元，应该怎样看待前9次的失败与被拒绝呢！

请记住，你之所以能赚到8000元，是因为你拜访10位用户的结果，并不是第10位用户让你赚到了8000元，如果没有前面的9次拒绝，就不会有最后的成功所以相信每一次异议，我们就离签单近了一步。对客户异议的正确认知提出异议是件好事，没有异议，就表示没有兴趣。顺着客户的异议，可以挖掘客户的真实意图。所有见面后的异议，一定有方法解决或者避免。有异议说明话题可以继续，可以继续沟通下去。异议处理是为了推进销售异议处理是要处理问题，而不是异议回答，更不是教育客户。

异议的出现会打断你的销售流程，处理的关键是把客户、拉回销售流程当中来，主导销售的节奏，推进促成。异议处理公式判断问题根源+找准解决方案+应对对客户异议的正确认知三类常见异议处理异议分类1、需求挖掘不够没有钱商量考虑2、客户假想/设想急需用钱怎么办3、将年金险视作短期理财收益不高时间太长通货膨胀、货币贬值常见的异议问题根源无非是以下三类：问题根源1：客户不信任/关系不到位的套话解决建议：检视与客户交往中的问题，继续客户经营。问题根源2：客户有钱，但不想买保险解决建议：继续KYC信息收集，挖掘客户需求“嗯，我理解，现在很少有人在手里放现金了。您现在正是能赚钱的年龄,不要告诉我您银行卡里没钱，否则我更担心您未来养老的问题了。

这款产品是做退休储备金规划的，将来既可以为自己提高生活品质，也能为您的儿女减轻负担。何乐而不为呢？”1、没有钱没有钱，是有存款，不想买保险；还是真的没有钱，没法买保险。不信任还是关系不到位，不到位代理人要经营，检视自身与客户的交往。需求挖掘不够，继续KYC信息收集。问题根源1：没有意愿购买，或是不感兴趣解决建议：介绍年金险的优势，购买的好处和重要性问题根源2：需要商量/不是家庭做决定的人解决建议：掌握沟通主动权“看得出您很尊重您的家人，但保险产品功能相对比较复杂，您家人可能未必能够完全明白产品，不如您看下对于产品还有哪些地方我没讲明白的，我现场再给您讲解一下。

或者看下明天还是后天，您可以邀请您配偶一起过来，我来给你们做详细介绍，相信您的配偶会认同和满意的您的决定的。”2、跟家人商量问题根源1：客户不认同沟通的内容，在敷衍解决建议：继续沟通，了解客户的真实想法，不认同的原因问题根源2：客户对产品有兴趣，但是不能马上做决定解决建议：趁热打铁，陈述现在配置的紧迫性和重要性“我理解您的想法，但是您应该知道现在利率在不断下行，那在未来经济下行的预期下。

这款产品可以确保我们辛苦挣来的钱在大环境下价值少受影响，而且这笔钱在您需要的时候可以拿出来，用于医疗、旅游或退休生活，更何况保单不仅仅只有收益，还有保单贷款、资产传承等很多功能，所以是越早配置越好。正如一句经典名言所说的，种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在啊！”3、考虑考虑4、急需钱怎么办解决建议：梳理客户配置的目标，给客户一个下决心的理由。