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后疫情时代的保险转型思考和团队优势探讨26页.pptx

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从上市险企半年报说起——后疫情时代的保险转型思考和团队优势探讨上市险企半年报数据从2020年中开始,保险行业的从业者人数出现了骤降,从最高时的971万人,骤减至现在的300万人左右,行业的代理人数锐减了大约2/3。解读:反向解读——保险不好干了,不能干了,需要转行做别的去;疫情都没钱了,保险卖不出去了;正向解读——人少了,保费为啥增加了?离开的很多人是什么样的人?我们留下的怎么成为市场和客户需 要的人?

《中国银行保险报》主办的“2021中国保险中介高质量发展峰会”普华永道中国金融业管理咨询合伙人周瑾周瑾从因到果,分析了当前保险行业转型面临的痛点,指出保险业在高速增长向高质量发展的转变之下,保险价值链重构是关键,渠道的核心价值决定了竞争优势。究其本质,行业转型下的痛点根源来自保险行业长期的“因”“果”循环:其一,传统产品为中心和销售为导向,渠道定位是销售,所以通常称渠道为“销售队伍”,而不是“客户服务平台”。这一定位制约了渠道的专业水平和能力边界,更加难以满足日益多样复杂化的客户需求。因此,定位的狭隘和偏差是渠道痛点的“因”;能力不足则是渠道痛点的“果”。

其二,渠道能力不足与粗放式发展,进一步制约了渠道的价值贡献以及回报水平,加剧代理人招募和留存的问题。渠道营销和服务能力的不足是“因”;收入低和吸引力下降是“果”。

其三,渠道问题倒逼产品端(包括产品设计和服务提供),以渠道好卖作为主要诉求,使得产品愈发偏离客户真实需求,形成恶性循环,进一步加剧当前的保险经营模式问题。渠道问题是“因”,保险经营模式是“果”。Alex?精算视觉创始人?2022-08-13 23:25?发表于上海中国的保险产品营销到目前为止经历过三个阶段:以销售驱动的1.0时代,以产品驱动的2.0时代,和以品牌驱动的3.0时代。

保险营销1.0时代是靠销售去驱动的,谁的销售能力强,谁的营销人员数量多,谁就能取得最大的优势。所以在营销1.0时代下,我们会发现保险公司花重金打造了非常强大的保险营销队伍,在销售技能提升方面下了很多的功夫,为的就是通过营销人员的触达去提升产品的销量。我们一直都在诟病的“人海战术”也是这个时代诞生的产物。保险营销的2.0时代是以产品为驱动的,在这种营销模式下,保险公司更加关注的就是如何去打造一个高性价比的产品,然后以产品的优势去带动销量。

所以在互联网保险非常盛行的那个时代,很多自媒体公众号都是在以产品对比的名义凸显一些爆款产品的优势,很多保险产品的价格也是一降再降,不断刷新地板价,最终陷入了一种恶性竞争的境地。伴随着2022年互联网人身险新规的正式实施,互联网保险的营销也进入了相对的寒冬期,这时保险营销的3.0时代来了。所谓的保险营销3.0时代,就是以品牌为主要驱动力的营销模式。

3.0时代,保险公司想要做出一款受欢迎的产品,不仅仅要产品做得好,还必须要打造产品的IP和市场影响力,甚至要对公司的品牌赋予文化价值,让这个品牌的文化价值深入人心,去迎合目标客群的实际需求及心理感受。提醒:团队品牌和个人品牌,个人品牌的打造需要依托团队品牌,很难有脱离团队品牌的个人强大品牌存在!第一个标签,就是“投资理财”,或者叫“资产配置”。我们会看到,不少保险营销伙伴,因为羞于承认自己是“卖保险”的,所以会把自己包装成一个“投资理财顾问”,或者叫“资产配置专家”。

但是,单纯在保险配置方面专业,是否能够帮客户做好全方位的投资理财和资产配置呢?我认为是不能的。因为投资理财涉及到非常多的资产品类,包括存款、理财、债券、股票、基金、房地产,甚至包括很多私募的股权投资,而保险只是其中安全稳健的托底配置。


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