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营销话术专题成交企业主客户高级白领的关键要诀24页.pptx

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PART TWO如何跟客户开口聊“养老” ?门户网站配置养老年金险,对于很多客户而言,一般是重要但不紧急的事情。当客户认为自己手中有足够的钱为退休养老做准备,不必再额外配置养老年金险时,我们应如何导入养老话题才能引起他们的重视呢?“人生收支曲线图”的主要功能是引起人们对人生风险的认识。

可借用这个图重点用于客户养老保障需求的引入上。针对不同人群,利用人生收支曲线图分析未来他们可能面临的养老风险。① 以“人生收支曲线图”唤醒养老保障意识 比如,普通工薪客户30~55岁期间,虽收入处于稳步增长状态,但同时也承担着车贷、房贷、子女教育等负担。等到他们55岁后,收入处于逐步下滑阶段,又要承担父母养老、子女婚嫁等负担,可以说他们的前半生大部分时间都是为父母及子女而活。而60岁退休后,他们收入锐减,再规划养老已经晚了。

① “人生收支曲线图”唤醒养老保障意识 借用“人生收支曲线图”生动形象地让客户知晓:规划养老应该宜早不宜迟,为子女及父母考虑的同时,更要提前做好自己的退休养老规划。① 以“人生收支曲线图”唤醒养老保障意识 每年,重点查阅权威网站发布的与人口、养老相关的分析报告。在与客户导入养老保障观念时,采用“摆事实”的方式,让客户认识到“为自己规划养老保障”已是刻不容缓的事情。② 用人口数据报告剖析未来养老风险  比如,借用“中国报告网”中的权威数据:2018年,我国65周岁及以上人口约为1.67亿 人,占总人口的11.9%,而2019年,我国65周岁 及以上人口约为1.76亿人,占总人口的12.6%。

通过对比,让客户清晰知晓我国目前的人口老龄化趋势;② 用人口数据报告剖析未来养老风险  再如,借用国家统计局发布的人口出生率的数据:2019年中国出生人口1465万人,人口出生率为10.48‰,降至1949年以来最低水平,人口自然增长率为3.34‰,降至1961年以来最低。② 用人口数据报告剖析未来养老风险  通过数据对比,让客户直观地了解到我国不仅人口老龄化形势日益严重,而且新增人口数锐减,未来个人养老将面临沉重负担。

以此引起客户对养老保障的重视。② 用人口数据报告剖析未来养老风险  PART THREE成交企业主客户的关键要诀:资产安全性我们在与企业主客户宣导养老年金险时,重点不在于“未来他们是否有钱规划养老”,而在于“他们如何保证手中现有的资产不受风险的侵胁”。比如在经营过程中,企业主未能留意国家出台的某个政策或对市场预估失误,可能会导致成本无法回流,甚至资金链断裂;再如,企业主若不幸遭遇意外,没有提前做好安排,也可能出现其家人无法偿还应缴纳的税款及债务,导致企业无法正常运作的局面。而在与企业主客户交谈过程中,除告知客户未来可能面临的资产风险外,还要针对他们的不同情况,告知客户配置养老年金险的重要性。

比如,一位企业主客户H。H经营的企业效益较好,如果能确保其资产长久不受风险的威胁,H子女的养老都不成问题。但是H的兄弟姐妹虽然较多,却只有一个孩子,且H的父母目前也健在。考虑到H的亲戚曾出现借钱不还的情况,她告知客户H:“假如您遭遇不幸,按照《继承法》第十条(现《民法典》第一千一百二十七条)的规定:您的配偶、子女及父母,均享有等额分配您资产的权力。这一规定对您造成的影响是:若资产转移至您父母那儿,就意味着未来您的兄弟姐妹也能分得部分资产,届时您的资产将分属于整个家族。” 听其这么一分析,H意识到配置养老年金险的必要性。最终,在她的建议下,H为自己配置了一份年缴保费180万元、5年缴的养老年金险。借用保险这一工具,H既能合理配置资产,避免家庭间的财产纷争,也能在未来企业遭遇危机时,有一笔余钱以保证自己的养老生活。 成交高级白领的关键要诀:职业生涯危机 绩优成交的高级白领主要是45岁左右的客户。

她认为45岁是一个重要的人生节点,在此阶段规划养老最为适宜。那么,在与高级白领客户接触过程中,又如何打通他们的观念,引导他们配置养老年金险呢? 通常,她会从高级白领“职业生涯危机”的角度切入客户的养老保障需求。首先,高级白领年富力强时,可能有稳定且丰厚的收入。但伴随年龄的增长,当他们精力不济或身体出现问题时,职涯发展是逐步向下的。


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