鑫荣耀终身寿销售逻辑-大众客户产品说明理念导入异议处理客户画像第一章客户投保总览壹第一大投保类型：为自己投保40岁以上的人群占比63.3%，为自己投保占比75.73%，表明客户希望通过有效的资产配置，实现财富增值与定向传承以及寻求安全感。第二大投保类型：为子女投保未成年人投保占比13.7%，投保关系中为子女投保占比21.58%，成为第二大投保类型。孩子享受复利增值的时间长，更能体现产品优势。客户画像（为子女投保）。

年龄：40-50岁经济状况：家庭年收入15-20万，收入较稳定工作性质：小企业主、单位中层、企业白领等客户担忧：担心日常花销大，攒不下子女的教育金、创业金、婚嫁金客户画像（为自己投保）年龄：50岁及以上在职或离退休人员经济状况：家庭年收入20万以上，有一定积蓄，无贷款压力工作性质：离退休干部、中高级教师、小企业主等客户担忧：个人退休后生活品质下降，医疗保健花费，老年生病陪护，减少子女负担理念导入第二章。

四问两规划壹你觉得近两年挣钱比以前容易还是难了？目的：通过生活现状，打开话题，通过数据引导客户思考，为下一个问题做好铺垫你知道为什么大家更爱存钱了吗？目的：通过理性分析，引导客户思考，现在必须要攒钱，因为未来有必须要花的钱你平时都是如何存钱的？目的：通过提问，了解客户存钱渠道，科学对比分析各种渠道优劣势中长期的钱我们应该如何规划？四问导理念第一问贰营销员：疫情三年了，你觉得现在挣钱比以前容易还是难了？客户：难了营销员：（不管客户怎么回答）对啊，你有没有感觉挣钱难了，而且还不敢花了，但是银行存款每年都在增长，2022年上半年银行存款更是超过了10万亿。第二问贰营销员：你知道为什么大家更爱存钱了吗？营销员：2020年突发的疫情，让很多人的生活发生了巨大变化，很多人房贷断供、信用卡逾期，以为过完年上班就可以挣钱了，结果过完年工作可能都没了，因此很多人开始担忧未来的生活，没有安全感，所以银行存款这几年在连续增长。

生活中有太多不确定的事，还有很多确定的事需要我们提前准备，比如衣食住行要花钱、孩子上学要花钱、婚嫁创业要花钱、我们未来养老也要花钱，所以应对确定的事必须要攒钱，才有安全感。第三问贰营销员：你一般都是怎么存钱的？客户：我一般放在银行/国债营销员：这种存钱方法很好（先认同），其实我们生活中要用到的钱应该分为短期，中期和长期，比如说三年五年短期要用的钱应该放在银行或国债里，但是生活中还有一部分钱是未来确定要花的钱，比如说孩子的教育金、创业金、婚嫁金、以及我们的养老金，这是每个人必须要准备的，而这部分钱就是中长期的钱。

第四问贰营销员：中长期的钱我们应该如何规划？我们要把中长期的钱放在一个确保安全、抵御通胀、稳健增长的地方首先来看一下银行，原中国人民银行行长周小川曾说过，中国不是不可能进入负利率，只是避免快速进入负利率时代。（其实在香港，2015年就进入负利率时代，存1万块钱要给银行50块利息，1万可以放在家里、10万也可以放在家里，100万你会放在家里吗？放家里不怕长毛烂掉吗）。近几年银行利率持续下降，从8到5到4到3，尤其是银行打破刚性兑付以后，所有理财产品不再保本保息，这个你认同吗？而你存在银行的钱是定期的，当你每次取出来之后，再存进去，你会发现利息又降了。国债不是想买就能买到，并且支取并不灵活，收益也在不断下降，现在已经到2.8%左右保险是安全稳健的、保值增值的、支取灵活的、自己能说了算的、不会被挪用的。