如何寻找高端客户01开发高端客户的目的和意义02开发高端客户应具备的条件03高端客户目标市场的特征04高端客户开拓的方法01开发高端客户的目的和意义我们希望协助大家树立开发高端客户的意识了解开发高端客户应具备的条件学会开发高端客户的技能、技巧成功者—业务精英的特征客户群多为高端客户群保单多为高保费保单为什么业务精英喜欢开发高端客户？自身快速成长短期内致富客户需要体现身价尽职尽责02开发高端客户应具备的条件成功者—业务精英的6大特征做人态度专业技能技巧习惯业务精英的特征成功者—做人具有人格魅力，可以在短时间内让客户接受、喜欢和信任，有职业道德，守信，有责任心。懂得吃亏是福，有恰当的言谈举止，为客户着想，乐于助人、诚实、不虚夸，像对亲人、朋友一样对客户。

与客户交心，像朋友、亲人一样相处，为客户保密，不要将客户的资料泄露。业务精英的特征成功者—态度逢人谈保险具有耐心、爱心、诚心平常心快乐工作，坚持——当你想放弃时，请再试多一次理性、客观、自信认同行业，时刻维护公司形象敢于做大保单把保险当做事业经营时刻注意自身形象开阔视野，不断学习才是长久之道敬业、勤奋、好的精神状态成功者—专业熟悉保险方面的知识，说话语气肯定，外表形象专业。跳出保险看保险，在与客户解释关于保险方面的问题时，用客户熟悉的事物或语言去解释，使客户容易接受。了解同业公司的情况，知识面广，少说、会说。

一般不要和客户直接谈保险，也不轻易谈保险，当客户认可自己，并认可保险时再谈。专业靠积累，但是当专业知识不够时，就用诚心来打动客户。业务精英的特征成功者—技能亲和力强沟通能力强推断分析能力强语言表达清晰思路清晰丰富的社会阅历业务精英的特征业务精英的特征成功者—技巧了解客户的作息时间、生活习惯在未得到客户认可前，不谈保险，只交朋友计划书要敢于做大与客户分享自己的成长和荣誉公司举办活动可告诉客户、影响客户、感染客户恰如其分地赞美业务精英的特征成功者—习惯经常总结行动力强，不拖延不迟到

03高端客户目标市场的特征私营企业主的特征注意要点聊客户、行业有关的话题作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上注重利益，身价高，需要高保没时间关心孩子的教育问题精神压力大，有些事情不可以和周围的人讲，喜欢找个倾诉的对象部分人信佛

对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑对自身安全问题很担忧高层管理者的特征注意要点要从个人和单位员工保险两方面入手客户不喜欢罗嗦、话多、太感性的代理人，喜欢专业、自信的代理人代理人本身已买保险并且保额较高时，向客户说明自己购买保险的理由，会更有说服力文化程度高，易接受新事物，理性通常不会比较产品，而是注重产品和代理人是否适合注重售后服务注重纯保障型政府官员的特征注意要点与客户面谈及面谈内容要保密不可让其同事知道；甚至于和客户面谈接触，都要回避其同事，不要让任何人知道

事前尽可能熟悉其单位的人际关系，了解清楚，可避免卷入复杂的人际关系当中说话、做事要小心谨慎拜访时间易为下午，地点宜在办公室，而且此类客户在工作之余一般不喜欢被人打扰不愿跟亲属、朋友买保险有灰色收入，不能公开单位人际关系较复杂，由于人际关系复杂，再接触客户时要小心，不要卷入人际纷争当中不愿同一个单位的同事知道自己的情况个体户的特征对持续性收入无把握，对养老问题关注,喜欢缴费期短的产品喜欢比较产品买保险喜欢计算划不划算；不太喜欢纯保障的产品，喜欢还本、最好是有回报的产品。