岗前培训课件NBS之唤起需求此课程时长5小时，包含上午3小时: 讲授、视频放映及讨论、互动式的教学下午2小时:  角色扮演方式来进行若第一次与学员们碰面,请先用5分钟时间做自我介绍,告诉学员为什么会由您来上此门课(此部分需先思考并组织过)引发学员的兴趣,之后花5分钟简单复习上一堂课的重点,之后在进入今天的课程?。若第二次以上与学员碰面,则花5分钟简单复习上一堂课的重点（保障观念逻辑框架），之后再进入今天的课程?。NBS专业化销售流程开拓准客户说明&促成保单设计保单递送&爱的手书约访保障观念&唤起需求&实情调查推荐介绍/异议处理以客户需求为导向的销售/服务流程除了简单复习销售流程,目前8+1所在的环节外,重点提醒学员推荐介绍放在中间且用红色标示,表示这件事情非常重要,只要见到客户的机会,就要养成开口要推荐介绍的习惯。时间:控制在5分钟内。

1唤起需求的目的2唤起需求的步骤3实务演练4爱的承诺(8+1)此部分30分钟目录介绍。讲师说明上午会针对理论的部份进行说明，下午进行实务演练。1唤起需求的目的引发准客户对保障不足的不安。目的:本材料为**人寿内部培训材料，未经许可，不得以任何形式披露、传播或扩散唤起需求的目的先不放此页PPT讲师提问:唤起需求的目的是什么?让学员们发表个人看法(3位),最后由讲师引导出:引发准客户对保障不足的不安是此课程的最终目的。（期望责任vs.投保状况的不匹配）此处讲师带学员复习《销售流程概论》中客户购买心理图：一般商品的购买过程：决定－行动；NBS销售的购买过程：不满－欲求－决定－行动。（可以举换工作的例子）讲师讲述唤起需求定义：我们必须了解人性的本质，一般人因为人性的弱点，而不愿意面对“死亡”的问题，所以自己无法感受人寿保险的需求。寿险顾问通过发问去挖掘准客户潜在的家庭保障需求，将其显性化，让准客户把自己真正的“需要”、因感觉其必要性，在心理上变成“想要”，这样的步骤就是“唤起需求”。寿险顾问的职责为两个，一是将客户潜在的需求显现化，二是把客户真正的「需要」变成「想要」。时间:控制在20分钟内?

一、 将潜在的需求显性化二、 NBS 的本质三、 寿险顾问精神四、 销售及获得推荐的源头先不放此页PPT提问:为何要唤起需求?让学员们发表个人看法(3位),最后由讲师引导出:1.将潜在的需求显在化；2.NBS 的本质：唤起客户需求；3.寿险顾问精神：发挥高度同理心，站在客户的角度引发客户的思考；4.销售及获得推荐的源头。3唤起需求的步骤感性的描述通过寿险顾问的描述，在准客户脑海中描绘出画面， 让准客户感受到这些事也可能会发生在自己身上，并对保障问题产生切身感。

深度的提问直指问题核心如何做好唤起需求？唤起需求的步骤讲师依PPT内容讲述，后面会有进一步介绍。说明准客户关心及在意的项目举出具体且带有情感性的实例感性的营造“画面”把情境转移到准客户身上感性描述的方法（说故事）：1、说明准客户关心及在意的项目；2、举出具体且带有情感性的实例；3、感性的营造“画面”；4、寿险顾问先把自己代入情境中，谈自己的感受；再把情境转移到准客户身上，问客户的感受。 人、事、时、地、物。不要说教（互动，问出你要的答案）。准备各式的故事题材。充分运用新闻时事、理赔案例、寿险顾问自身经验等，引导准客户思考。感性描述的要点：讲师参考新人培训教材，说明感性描述的要点。

1、故事的要素：人、事、时、地、物2、不要说教（互动，问出你要的答案）。3、准备各式的故事题材讲师教学员如何讲故事。1、5分钟时间思考、整理自己家人、朋友、同事的案例，并要清楚要表达的费用是什么费用。2、让学员间两两相互说自己准备的故事（练习说，讲师提醒刚开始讲故事常会犯的问题为讲故事时间冗长但讲不到重点，之后调整，多讲就会好多了。）3、选2位学员起来说自己准备的故事！（先针对生活费用、教育费用、父母孝养金、房贷四项费用练习，日后再补强其他费用的故事）4、点评：学员讲的好的地方及需要提升的地方！5、针对学员所讲的故事进行改编，让学员了解讲故事要营造的氛围。6、每个故事不要超过3分钟。