专业化销售流程，开启面谈，4 保单设计2 约访，6 永续 服务，1 开拓准客户，7推荐介绍，专业化销售流程，5需求分析说明，建议书说明促成，3开启面谈，唤起需求，备注：2课程目标，了解第一次面谈的目的及流程，掌握开启晤谈的流程，理解开启晤谈的内容逻辑，备注：3目录，contents23，第一次面谈的目的与流程1开启晤谈的具体内容，开启晤谈的目的与步骤。

备注：44 保单设计约访永续，服务开拓准客，推荐介绍，专业化销售流程，需求分析说，建议书说明促成3开启面谈，唤起需求，注：5，第一次面谈的目的，让准客户对寿险规划师及公司产生信赖感，唤起准客户保险保障重要性的认识，引发准客户对现状的不满③收集准客户信息，进行实情调查，促发准客户规划家庭保障计划的想法和行为备注：70%的成交在第一次面谈时决定，建立良好的第一印象，机会在第一次面谈！

备注：7，材料，环境，仪表，心态，微笑，备注：8，第一次面谈流程：开启晤谈8大费用，实情调查，破冰，介绍，保险话题，风险话题，唤起需求，实情调查，异议处理，索取推荐介绍名单，寒暄赞美、敞开心扉，介绍自己/珠江保险，发掘对原有保险的不足或引发对没有保险的不安，假如昨天，生活费/教育费/住房费用/ 养老金/对家人的关爱，收集客户信息，预料中的异议提前处理及二次面谈的日程，记得要求推荐介绍名单，备注：目录第一次面谈的目的与流，开启晤谈的具体内容，开启晤谈的目的与步骤。

开启晤谈的目的：2.引发不满1.产生依赖备注：11开启晤谈的步骤：2.消除准保户的警戒心，建立良好的第一印象。备注：12目录contents2第一次面谈的目的与流程1开启晤谈的具体内容开启晤谈的目的与步骤3备注：13目的：拉近距离，让对方敞开心扉，营造融洽氛围，建立信任基础内容先从非保险主题谈起：家庭、孩子、家人…工作、事业、成就…同的朋友（介绍人）兴趣爱好、特殊活动…开启面谈的内容—破冰展现你的热情和专业备注：14注意事项：开场五分钟至关重要多观察、多发问、多聆听、多记录用正面、具体、明确的词语表达用心聆听准客户信息（家庭和工作）与客户情绪同频。

一、开启晤谈的内容—破冰，备注：15自我介绍目的：1）破冰的延续；交换信息，了解客户；2）发现可用的信息和潜在的机会；内容:二、开启晤谈的内容 — 介绍X市场Y市场1.转行原因2.转行的思想转变过程 1.加入寿险公司的原因2.个人的过往经历3.对寿险作用认识的转变4.来寿险公司的长期规划备注：162. 介绍公司介绍：二、开启晤谈的内容 — 介绍公司背景NBS三大特色，发量身定做，现专业寿险规划师，股东结构永续服务

备注：17，3.保险话题目的：了解客户对保险作用的认识，引发没有保障的不安或保额/服务不足的不满，是提供专业服务的机会。

二、开启晤谈的内容 — 介绍HOW，MUCH 保费多少？交多少年？·让客户进一步思考购买过程是否慎重，·进一步引发客户思考(导入风险话题：加入昨天)HOWMUC发生风险可以赔付多少保额？ ·让客户进一步思考购买过程是否慎重·进一步引发客户思考(导入风险话题：加入昨天)备注：19假设昨天发生意外...你认为你的家人会如何使用这笔钱？备注：204.风险话题目的：对风险的认识并认同保险的功能，引发对没有保险的不安。