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缘故客户的经营和如何提高转介绍的成功率29页.pptx

  • 更新时间:2022-07-30
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 保险营销的获客渠道很多,陌生拜访、随缘收集、区域拓展、网络获客等等,但多数同业认为最行之有效的获客渠道就是「缘故」和「转介绍」。缘故客户有信任基础,但遗憾的是有数量限制,属于有限的资源。缘故客户转化一个就少一个,所以多数营销员会要求客户转介绍,以开拓更多的潜在客户。缘故是关系营销,而转介绍是口碑营销,一个注重与客户的关系与信任感,另一个注重的是客户的满意度与体验。缘故是开拓自己已有的熟人市场,而转介绍是开拓客户的熟人市场。两者一直以来都是相辅相成的关系。

在理论上解释这些方法和技巧是很容易,但真实操作起来也是有一定难度的。所以有很多伙伴感觉,客户转介绍的成功率并不高。客户不愿意转介绍的话,那么我们需要做的就是打消客户心中的顾虑,他们才愿意积极主动的把你介绍给更多的朋友。客户不太了解你、信任你,举个例子我有位续期客户,给他做售后服务才算真正认识。他这个人很好接触,处了一段时间,他正好也想给女儿加保,就顺理成章的做了一单。后来给他送保单,讲完产品的责任,给他提了个要求,请求他进行转介绍。

他吱吱唔唔不太愿意,无论怎么讲,都是不想转介绍,就作罢了。过了没一年,他开始主动给我转介绍,把他妹妹的微信名片推送给我,说妹妹刚有个孩子,也许会买保险。后来又介绍了同事、亲戚、朋友,介绍了好几个。过年给他送对联的时候,我问他:以前让你介绍几个朋友给我,你不愿意,怎么现在主动帮我介绍了?他说,那个时候刚认识,还不太了解你啊。现在我知道你做得很好,就放心了。

所以有时候,客户不愿意转介绍的原因很简单,就是不够了解你,当然对你也没有完全的信任。如果自己和保险销售没有熟到一定的地步,是不愿意分享自己的私域流量的。客户担心转介绍,会被别人认为有利可图前两天有位客户朋友,在朋友圈狂发链接,是什么网上商城的,一天发了好多条,在好几个群里发完,晚上又群发给了好多人。我问客户这是干什么的,他说在这上面买东西能返利,更便宜,让我赶紧注册。一位朋友告诉我,这个客户在做网上商城的推广,如果我注册了,消费了,他能拿到部分比例的抽成。所以说嘛,天下熙攘,皆为利往。又是在朋友圈宣传,又是在社群里推广,又是点对点私发,如果这事没利可图,又有谁愿意干呢?

这几年,为了获取更多准客户的转介绍名单,保险销售也是什么法都敢想,什么事都敢做。也有提出要给客户返点的,只要介绍成交了,甚至是只是介绍了,哪怕不成交,也按一个人多少钱来做回馈。有些客户就反感这种“有奖”的转介绍要求,我差你那点钱吗?你要是做得好了,你不用说我都给你介绍客户,你越这样刺激我,我越不介绍。若是别人也知道了转介绍有奖,不知道背地里怎么说我呢。我们要从正确的角度,去引导客户进行转介绍,而不是突出物质和钱。毕竟不是所有客户都唯利是图的。

担心转介绍后朋友被打扰,客户不愿意做转介绍,很大一部分原因,是怕朋友被打扰。客户的保险意识可能非常好,一聊就签,怎么说怎么是,但他们的朋友不见得和自己一样。

吃力不讨好的事,谁都不愿意干。万一转介绍了,改天朋友打电话过来批评自己一顿,怎么也不给自己说声就把联系方式给了保险业务员,天天被纠缠着烦的要死,这就让人郁闷了。

所以要求此类客户转介绍时,要正确的引导。先赞同他的想法,忠肝义胆,为朋友着想之类。然后让他再回忆一下,自己从认识到签单,这整个过程中,有没有对自己造成打扰的地方?


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