保险营销的获客渠道很多，陌生拜访、随缘收集、区域拓展、网络获客等等，但多数同业认为最行之有效的获客渠道就是「缘故」和「转介绍」。缘故客户有信任基础，但遗憾的是有数量限制，属于有限的资源。缘故客户转化一个就少一个，所以多数营销员会要求客户转介绍，以开拓更多的潜在客户。缘故是关系营销，而转介绍是口碑营销，一个注重与客户的关系与信任感，另一个注重的是客户的满意度与体验。缘故是开拓自己已有的熟人市场，而转介绍是开拓客户的熟人市场。两者一直以来都是相辅相成的关系。

在理论上解释这些方法和技巧是很容易，但真实操作起来也是有一定难度的。所以有很多伙伴感觉，客户转介绍的成功率并不高。客户不愿意转介绍的话，那么我们需要做的就是打消客户心中的顾虑，他们才愿意积极主动的把你介绍给更多的朋友。客户不太了解你、信任你，举个例子我有位续期客户，给他做售后服务才算真正认识。他这个人很好接触，处了一段时间，他正好也想给女儿加保，就顺理成章的做了一单。后来给他送保单，讲完产品的责任，给他提了个要求，请求他进行转介绍。

他吱吱唔唔不太愿意，无论怎么讲，都是不想转介绍，就作罢了。过了没一年，他开始主动给我转介绍，把他妹妹的微信名片推送给我，说妹妹刚有个孩子，也许会买保险。后来又介绍了同事、亲戚、朋友，介绍了好几个。过年给他送对联的时候，我问他：以前让你介绍几个朋友给我，你不愿意，怎么现在主动帮我介绍了？他说，那个时候刚认识，还不太了解你啊。现在我知道你做得很好，就放心了。

所以有时候，客户不愿意转介绍的原因很简单，就是不够了解你，当然对你也没有完全的信任。如果自己和保险销售没有熟到一定的地步，是不愿意分享自己的私域流量的。客户担心转介绍，会被别人认为有利可图前两天有位客户朋友，在朋友圈狂发链接，是什么网上商城的，一天发了好多条，在好几个群里发完，晚上又群发给了好多人。我问客户这是干什么的，他说在这上面买东西能返利，更便宜，让我赶紧注册。一位朋友告诉我，这个客户在做网上商城的推广，如果我注册了，消费了，他能拿到部分比例的抽成。所以说嘛，天下熙攘，皆为利往。又是在朋友圈宣传，又是在社群里推广，又是点对点私发，如果这事没利可图，又有谁愿意干呢？

这几年，为了获取更多准客户的转介绍名单，保险销售也是什么法都敢想，什么事都敢做。也有提出要给客户返点的，只要介绍成交了，甚至是只是介绍了，哪怕不成交，也按一个人多少钱来做回馈。有些客户就反感这种“有奖”的转介绍要求，我差你那点钱吗？你要是做得好了，你不用说我都给你介绍客户，你越这样刺激我，我越不介绍。若是别人也知道了转介绍有奖，不知道背地里怎么说我呢。我们要从正确的角度，去引导客户进行转介绍，而不是突出物质和钱。毕竟不是所有客户都唯利是图的。

担心转介绍后朋友被打扰，客户不愿意做转介绍，很大一部分原因，是怕朋友被打扰。客户的保险意识可能非常好，一聊就签，怎么说怎么是，但他们的朋友不见得和自己一样。

吃力不讨好的事，谁都不愿意干。万一转介绍了，改天朋友打电话过来批评自己一顿，怎么也不给自己说声就把联系方式给了保险业务员，天天被纠缠着烦的要死，这就让人郁闷了。

所以要求此类客户转介绍时，要正确的引导。先赞同他的想法，忠肝义胆，为朋友着想之类。然后让他再回忆一下，自己从认识到签单，这整个过程中，有没有对自己造成打扰的地方？