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客户经营专题取得客户认同准确锁定客户21页.pptx

  • 更新时间:2022-07-29
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  • 资料性质:授权资料
    
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准客户信任,是所有推进的基石,一名准客户和你见面,坐下开始和你讲述他的问题,可能这名客户在过往已经向很多其他不同的专业代理人描述过同样的问题:

为什么他(客户)要选择你呢?或者说,怎么样可以让他(客户)不选择其他人?原因可能多种多样,比如说:你获得过各种各样的职业荣誉;他感受到沟通过程中,你很真诚;你的穿着打扮很得体;亦或是你带点指令性的语言;你好像在持续关注聆听的点头。

甚至于仅仅是一个朋友推荐他选择你......你的潜在客户,会在一个很短的瞬间决定他信不信任你,这是一个最初的印象,甚至在你开始讲述之前就已经成型,然后他的内心决定,要不要接受你所说的话是真实客观的。同样的,一个专业销售人士在他开始讲述之前就已经进行销售行为,通过直接和对方的核心价值观和潜意识对话,在短到分秒的时间和潜在客户建立信任。

你可能可以使用一些短句和方法来建立你值得信任的印象。你需要跨越的最大问题是指引客户从心里相信你说的以及未来将要说的都是真实可信的。但是无论你如何值得信任,除非你能知道你的准客户如何作出他们的最终决定,你依然还是会持续的错过这个潜在的生意。在客户描述他的情况和问题之前,他有一种感觉,他和你之间是否有信任或者是距离,他想要确信你能从【他的角度】看到他的世界和他的问题。如果不是,那么在之后的面谈当中,他将习惯性怀疑你的话语。真实的你可能是非常诚实正直的,甚至于你的产品是很有优势的,但没有信任,客户不会“看到”。

一个你亲近的好朋友、同事讲的不明来源的观点,你会直觉的提高他的可信度,而对手公司的人说出任何一句即便是客观事实,你潜意识里都会先怀疑一番,这是信任感的影响力。那么如果你的客户在面谈过程中还没有建立信任,会发生什么?基于礼仪他肯定不会说:我就是没有和你有链接的感觉,我们可能不适合往后走。

他可能会说的话是什么呢?我还需要再想想;我之后再联系你吧;我回去和家人商量一下。

没有钱,买不起,这个不适合我;我最近比较忙,晚点再考虑......听上去是不是非常熟悉,当然还有各种各样其他的原因、异议或是拒绝,通常情况下,我们就开始基于对方的异议去处理异议,当他没有信任你的时候,他会给出任何理由,这个完了还有下一个,所以这并不是我们去异议处理的时候,真正需要去做的是建立信任。

有很多营销员对开拓准客户都感到头痛,感觉吃力,其实不然,只要我们注意收集客户资料,就不难发现,其实在现有客户群中,还隐藏着很多准客户,存在很大的客户市场,等待我们去开拓。通过转介绍是开拓准客户最为有效的方法,也是保证营销员不断获得准客户的重要资源。通过转介绍,还可减少初次拜访的陌生感,同时有客户的认可,更具说服力,赢得准客户的认可,促成签单。

首先应取得转介绍人(客户)对转介绍性质的认可。只有得到客户的认可,客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你,从而获得准客户的详细资料。获得客户认同要做到两点:首先是要有责任感,笃守信誉,有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务,只有以真诚服务打动客户的心,才会获得客户的认可,客户才会放心把这种服务介绍给朋友,把你推荐给朋友,自愿反馈朋友信息。所以,在经营客户时,一定要重信誉,讲信用,以实际行动赢得客户信任,客户才乐意做转介绍。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户,此时,营销员应该尽快找出客户拒绝的原因,打消客户的顾虑,解除客户的担忧,重拾认同肯定。


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