需求导向销售（NBS）流程，财务分析报告说明解决方案说明促成初次面谈唤起需求收集客户信息课程目标:认识开拓准客户的重要性掌握开拓准客户的方法，掌握系统开拓准客户的渠道开拓准客户的重要性，开拓准客户的方法开拓准客户的渠道开拓准客户的重要性开拓准客户是销售的源头与保障，开拓准客户约访初次面谈第二次面谈，促成递送保单开拓准客户的重要性:开拓准客户是需求导向销售流程中最重要的一环开拓准客户与销售是相互影响，息息相关的两项活动，开拓准客户是寿险行业发展的生命根基对于寿险规划师而言，不仅需要努力销售，更需积极开拓准客户如何有系统地开拓准客户，清楚认识【准客户的件】。

随时保有【开拓准客户】的意识正确掌握【开拓准客户】的技巧确实养成【开拓准客户】的习惯 开拓准客户的KASH开拓准客户的重要性，开拓准客户的方法开拓准客户的渠道谁是准客户：预定计划，拟定系统的计划，以开拓准客户填写200个缘故名单年度计划、月计划、周计划，每月开拓准客户名单（制定月目标时填写）信息搜集年龄、住址每天定量积累准客户，要抓住一切机会，持续不断的获取转介绍洞察能力，周围的环境，周围的机会周围的资源，周围的人，照片上是谁？企业公布栏上的线索，比如寿星/优秀员工花店/咖啡店的顾客和老板，需求导向销售各个环节，工作场境家庭活动，社交场合，圈子，有变化有发现。

有可能，开拓准客户从哪里起步：顶尖寿险规划师 70% 以上新保单来自于缘故市场的转介绍，刚起步的新人，在缘故市场培养”核心影响力客户”并持续开拓准客户，持续性寿险规划师，通过“无限连锁推荐介绍法”开拓准客户，养成开口要推荐介绍的好习惯缘故市场：本人亲戚、配偶亲戚，本人朋友、配偶朋友，工作关系(同事、供应商关系)学生时代(同学、老师)兴趣、社团的朋友所有你认识的人，有缘有故问 题1：，互动问答，假设明天你接到一通你好朋友A先生的太太打来的电话，通知你A先生逝世的消息：身为好友, 您会如何处理呢? 您会去探望他们吗?

您会包多少奠仪?，您会去参加丧礼吗?丧礼之后，A太太来找你商量，丧礼之后，A太太来找您商量：您愿意帮一些忙吗?Yes  or  No子女的教育费用?，Yes or  No，房屋贷款?Yes or  No的生活费用?，Yes or  No备注：24如果你是寿险规划师，有没有机会把NO变成YES呢？你认为这些朋友的家庭需要保障吗？

为何要从缘故市场开始销售?爱与责任备注：26，开拓缘故市场的优势：容易接近易于掌握需求，易判断投保资格易获得推荐介绍，对寿险规划师有好感/信任，因信任基础能够包容不开拓缘故市场的挑战：别人会去销售保费会越来越贵无法获得推荐介绍，万一发生风险......如何面对其家人？无限连锁法  (转介绍理论)，转介绍市场2由转介绍市场1推荐介绍，由缘故市场推荐介绍转介绍市场1，缘故市场亲戚?朋友?熟人推荐介绍：与客户建立良好的信任关系，让转介绍市场2变成更大的转介绍市场1推荐介绍：无限连锁法  (转介绍理论)什么样的寿险规划师，你愿意介绍朋友给他？由1位准客户那里，产生了20件以上保单请客户推荐介绍的出发点是：「请帮助您的朋友」推荐介绍的要诀：养成习惯，随时开口要经济上的影响力，社会上的影响力，文化上的影响力，政治上的影响力，核心影响力客户:在推荐介绍的时候要有明确的轮廓要求要处理好推荐人和转介绍人之间的沟通关系，通过推荐介绍开拓准客户的挑战通过推荐介绍开拓准客户的优势：有信用背书借用影响力，备注：35，通过情境市场开拓准客户的挑战：通过情境市场开拓准客户的优势。