借力“漏水的船”讲保险，轻松销售家庭保单，见过太多风险与意外的，觉得拥有一份保险非常有必要。但对保险知之甚少，还一直听别人说“买保险容易理赔难”。为了能明明白白地买保险，开始了解保险。过去的做法，尽管认可保险，这份工作却没有想象中简单。

刚开始，因为不够专业、缺乏底气，只敢给个人做规划，总觉得客户买一张保单就够了，不好意思谈加保，更不好意思再询问客户家庭成员的保障情况。时间一长，发现这样的工作方式效率非常低。好不容易成交一次，却只签一张保单，保额也不高。总是奔波在去见客户的路上，忙得晕头转向，不仅消耗了大量的客户的资源，效果也并不理想。

学习“漏水的船”，突破观念，你迷茫时，走出迷茫最好的方式就是学习。必须改变现状，不然这份工作只会越做越痛苦。“上坡的车”“平衡的房”“漏水的船”，尤其是“漏水的船”这幅图，意识到了家庭保单的重要性，打开了销售家庭保单的思路。这幅图表明，当家庭这艘小船在生命之海中航行时，难免会遭遇风浪，面临着破损、漏水，甚至沉没的结局。

在遇到风险之前，我们可以用自己承担得起的代价预备一些小木塞。万一航行途中小船漏水，就可以用它来堵上小船漏水的洞，以避免在遭遇风险时，我们不得不散尽家财，甚至失去家人。

保险其实就是这样的一个个小木塞。原来在一个家庭中，只有一个人拥有保险是远远不足以抵抗风险的。毕竟一个家庭中，没有人可以被放弃，无论谁遭受风险，对于家庭来说都是重大的打击。曾经只想着销售个人保单，忽略了风险对客户家庭造成的影响。为客户推荐家庭保单时的“不敢”和“不好意思”，其实是没有尽到应尽的责任。为客户和其家庭做足保障，让他们免受风险的侵害，是我们保险从业者的职责所在。突破了认知之后，找到了努力的方向，家庭保单就是成长的突破口。思考每一步客户可能会出现的反应和应对策略，然后对照课件一边读一边画图，直到关闭课件，我也能够流利地讲完。

在团队内部分享和演练，在同事面前一边画图一边讲，结束后请他们分析不足之处。在练习的过程中，经验和方法逐渐内化为自己的一技之长，融入到面谈流程中。活学活用“漏水的船”，喜签保单，纸上得来终觉浅，为了检验学习成果，在实际的面谈中运用“漏水的船”。缘故客户L女士，是一位中年女性，在事业单位工作，老公是公务员，家里儿女双全，年收入在20万元以上。L女士的家庭中，只有她的老公有保险，她自己和孩子一点保险都没买。之前每次和L女士交流，建议她要抓紧时间给自己和孩子建立保障的时候，她都不为所动，所以始终不知道该如何与她沟通家庭保单。

正好有一次一起参加朋友聚会，就约了L女士早一点到。到了现场，跟她说：“我最近学了一个小故事，而且配上了一幅简笔画，您要不看看我画得怎么样。”L女士欣然同意，于是拿出准备好的纸和笔，一边讲一边画，在轻松愉快的氛围下进入话题。“如果有一天风和日丽，你们一家决定出海航行，在海上享受温馨浪漫的时刻。谁知天有不测风云，风浪越来越大。这时，船体出现了漏水的情况，如果想要不沉船的话，一定要减轻负重。船上只有您和您的丈夫、儿女，那么我想问您，现在需要扔一个人下去，您会选择扔下谁呢？”

L女士面露难色：“都是自己最爱的家人，我怎么可能扔下他们呢？你这个故事也太为难人了吧。”“姐，这可不是我故意为难您，生活中的风险就和这海上的风浪一样，是难以预料的。您说是不是？不过，故事还没讲完呢。如果这时，突然出现一个小天使，他有一个神奇的木塞，可以修复船上的洞，但需要您用毕生的财富去换取，您愿意吗？”L女士说：“那当然要换，钱哪有命重要？”继续说：“是的，您肯定不会放弃家人。但是假如航行之前，岸边就有人在卖小木塞，告诉您，万一途中船漏水，它可以堵漏洞。小木塞有大有小，您可以随意买，不需要倾尽所有财富；而且您现在花多少钱买，等到达彼岸时，就还您多少钱，甚至加倍还您。