9单元辅导的流程——PESOS，了解组员情况，明确辅导重点，资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助，激发组员兴趣，使组员 心情放松，解除压力，关键句————今天我们即将学习XX内容 ，它可以帮助我们⋯⋯(重要性描述）——昨天我让你准备的工具都带过来了吧?P：准备，将辅导内容讲解清晰，重复强调要点、解决难点疑点，耐心倾听组员的提问，及时给予解决，配合相应工具关键句————我们来回顾下要点——关键句是⋯⋯需要注意的是（这个过程中你需要注意）⋯⋯——*核心：说明这是什么？你要注意什么？E：说明，主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来。

示范应该完整和尽量逼真必要时可以重复示范，不断固化要点，关键句————接下来，我扮演业务员，你扮演客户，我来示范一次⋯⋯——(示范结束后)刚刚我示范的内容，你都清楚了吗？还有什么问题吗？S：示范，主管引导组员按要求模仿、说明或讲解通过观察了解到组员实际掌握情况，注意记录，关键句————接下来互换角色，你扮演业务员，我扮演客户，演练一次⋯⋯O：观察检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正，适时赞美组员的努力与进步，重视组员感受，聆听组员提 出的想法，追踪督导组员的后续执行情况，必要时可再次进行辅导。

关键句————你对自己刚才的表现满意吗？——你觉得你哪里做得好？哪里改进一下就更完美了？——我们再来一遍好吗？——恭喜你成功掌握了这顶技能！9单元辅导具体内容单元一：将开支需求转化为销售活动目标，P：你要开始寿险职业生涯的新征程了，我会结合销售技能对你进行一对一辅导。明天，早会/衔训后我会开始第一次辅导，一起制定你的工作计划。你今天先回去统计一下过去 一年你的家庭收支情况，明天和《部经理九元辅导手册》一并带过来。E：在拟定收入和销售目标时，需要用到《家庭年度开支表》和《销售活动目标分解表》，接下来我给你说明这两个表的使用方法。

S：（举例示范家庭年度开支表的填写）这个成交比例是技能比较成熟的业务员的经验值，他们成交的对象是缘故、转介绍等 比较优质的客户。你刚刚做技能不成熟，只能“勤能补拙”加大拜访量，才能达成我们的 收入目标。这个你清楚么？O：对这个方法你还有没有不清楚的地方？打开《部经理九单元辅导手册》，根据你自己的实际情况，来拟定你的工作计划，有问题我随时帮你解决。S：刚才表现的很好，如果⋯⋯再改进一下就更好了。接下来的工作中，你要坚持你的工作计划，我也会帮助你达成你的收入目标。

辅导目标：能够明确自己的开支情况，并根据开支确定收入目标；能够根据收入目标制定工作目标，并将目标落实到每月、 每周的工作计划单元二：检查客户名单整理、制定拜访计划及 填写工作日志，P：明天我想对你进行第二次辅导，辅导内容为整理准客户名并制定拜访计划。明天（具体时间地点），请提前准备好《九单元辅导手册》、客户档案整理表、工作日志本。

E：《客户档案整理表》是用来帮助我们进行准主顾名单筛选的，根据评分高低分为ABCD四个级别。级别高的，名单就是我们应该优先去拜访的对象⋯⋯填写的名单越多，选择才更多，分级才有意义。对于新人来说，至少应填写40个。至于名单来源⋯⋯每周选级别最高的5个名单，并根据我们了解的客户工作性质来制定约访、拜访时间、 拟推荐的险种等，最后将拜访计划填写到工作日志中。过程你清楚了么？我们要记录制订的每月、每周的计划，以及每天自己的实际拜访活动，到月末或者周末的时候再来检视自己 计划的执行情况，并且制订下一月或者下一周的计划。对于E活动平台的使用方法，你清楚了么？