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保险成交面谈标准化5步骤及话术分享17页.pptx

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  • 更新时间:2022-05-16
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保险成交面谈标准化5步骤及话术分享见面约谈话术x先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用大约20-30分钟的时间,向您提供一个有关您家庭财务安全保障方面的分析,经过分析之后,如果您认为有需要的话,我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何,我们认识后,您自己或是您的朋友将来有这方面的需要时,也知道怎样联络我。另外,x先生今天您和我所说的一切资料,我会绝对保密。 x先生,我想先让您对我有些认识和了解好吗?销售自己、销售公司第二部分

当我认可了保险制度能够带来的利益之后,我决定从事保险销售,并认认真真做了选择。我在xx保险工作后,我发现这个销售渠道的人员素质都比较高,与我之前听说的保险代理人渠道很不一样,许多人都是大学生,大家做事都认真负责,非常吸引我,我觉得是个很好的成长团队。话术我是在xx时候加入保险业的,之前从事xx。我原先对保险并不了解。现在想想,我加入保险业也是有原因的,几年前xx幸好那时有买保险,当时他⋯⋯

销售自己您可能比较关心一家公司的背景是否牢靠?信誉是否良好?实力是否雄厚?财务是否稳健?服务是否便利?我说的对吗?我想给您先简单介绍一下我所服务的公司的一些情况(取出折页)⋯⋯,这份公司简介,一会儿我会留下来给你详细参考的。另外,我名片上也有公司的官网地址,有空的话也希望您可以上网看看。x先生,购买保险是一个比较长远的计划,所以投保之前有必要了解公司的实力背景。不知道您以前有没有听说过我们保险? 

(拿出纸笔)x先生,我想和您分享一些保险观念。x先生,这是您的收入。我们一般都拿它用于消费、储蓄以及投资,还有其他方面吗?您个人认为哪一块最重要呢?您看,这就是我们都可能会忽略保险的原因。我们忽略了这所有的来源——我们的“收入”是重要的基础。一旦有变故发生,收入中断,就会影响一切。这时候有或没有足够的保险,会是截然不同的情况。没有保险,就不得不放下一切来满足最基本的生活需要,甚至可能连最基本的生活需要都难以满足;而如果有足够保险的话,它就会在这个时候站出来,代替我们的收入,继续照顾我们的这些需要。

x先生,您觉得我和您分享的这些概念对您有意义吗?生活中有顺境,也难免有逆境。我个人觉得:我们今天的保险观念有可能决定我们在逆境时的生活或事业状态。就拿对生活的影响来说,我们可以把所有人的生活水准粗略地划分为富裕、舒适、普通以及贫穷。我们现在是处于舒适品质的层面,所赖以支撑的,就是我们的收入。一旦意外发生,收入中断,生活品质难免下滑,甚至要接受施舍。保险支柱的作用,让我们能够免于意外可能带来的窘迫。

我和您之前分享的概念主要是风险管理方面,那我接下来将进一步了解一下您个人及家庭的一些财务情况,并和您一起讨论和分析您的目标及保障需要,希望能对您有所帮助。(拿出纸笔,等待客户回应)收集资料您目前具体住在哪个区?上班还方便吗?您是什么时候开始住那儿的呢?您每个月其他日常生活开支大概有多少呢?您希望孩子在国内还是去到国外完成教育呢?以上这些开支都是由您来承担的吗?(如果客户的配偶也有分担,可进一步了解配偶收入)⋯⋯


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