客户经理在网点的定位，网点经营的内容与操作，新进网点的工作内容，备注：我从哪里来？我要做什么？我怎么做？【头脑风暴】请问我们和银行是什么关系？我们如何定位自己的工作？备注：搞金融的，搞投资的，理财规划师。专门搞高净值客户理财规划的。关系：合作关系，定位：引领者/协助者【定位清晰】备注：双赢的过程。【畅想未来】我（银保客户经理）的工作，到底是什么样的？备注：入职之前，或者经过2天的学习，大家有思考过吗？【 我的一天 】 个人在网点的工作范畴 】备注：每一次的售后，其实不是一次营销的结束，而恰恰是下一次营销的开始。【头脑风暴】，我们为什么要做网点经营？

做网点经营对我们有什么好处？备注：为我们创造通畅有利的营销环境。举例：超市。我们买生活用品最先想到的是什么？好处：提供良好的作业环境，创造保费等等。客户经理在网点的定位，网点经营的内容与操作，新进网点的工作内容【 上班前的准备 】备注：良好的第一印象是成功营销的关键。第一的着装给人的感觉干练自信，专业，别人就会容易信任你。自信的心态：客户在你手上买的每年交几万甚至几十万的产品，你不自信，客户也不敢把那么钱交给你呀，你们说是吗？展业资料：显示我们的专业，因为保险是无形商品，没有办法给客户看实物，那么展业资料就显得尤为重要了，要让客户通过条款，法条等资料去认可保险。基础的知识储备：除了保险，我们还要了解，基本的金融机构，金融产品，等等，丰富我们的谈资。资料的收集：当天看到的新闻新知，前天在公司学习的营销知识等。

一、公司介绍类（投资实力）二金融产品类（理财、基金、贵金属）三、观念引导类（子女教育、养老成本）四、产品介绍类（产品优势卖点、利益测算）五、新闻资讯类（资管新规）六、法律法规类（保险法、婚姻法、合同法）七、生活案例类（正面、反面）八、客户资料类（成交的保单样本）九、投保售后类（双录、兑付）【展业夹】一、地理位置（交通如何抵达）二、周边配套设施（超市、水果店，网点经营帮手）三、客户群体（办理业务的类型，精准营销）四、金融机构（了解同业竞争）五、网点内部人员架构（提前熟悉，快速找到突破口）。

六、同业情况（人员及产品）七、网点氛围（是否有人主动营销保险）备注：尤为重要：给人的以第一印象决定了你后面在网点能否顺利打开局面。可以讲讲咱们公司，讲讲你的优势特点，产品简单讲解优势卖点就可以。熟悉行员：每个岗位的人员叫什么名字等等。了解动态：除了了解保险，还要了解行里的其他指标。沟通事宜：比如我们公司年底，或者本月初有个什么方案，整个支行销售我们公司保险产品的数据，其他网点的成功销售案例都可以讲。

备注：每个人都不要忽略。比如：保安，举例汉口银行，保安师傅，他呆的时间比行里任何一个人都长，经常给我推荐客户，我下班就买水，发红包。柜员，喜欢推荐，定期，理财，我教他一句话推荐保险，成功了发红包。证券公司人员：我在他那里开会，他激活的客户，账上有钱都能推荐给我谈。网点的领导（行长、主任、负责人），网点的核心（核心人物、影响力中心）重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）。