压膜标准:会前阶段(一)阶段目标:1.客户(1)客户标准:保险满期客户;理财到期客户;近期有过2次或以上保险理念沟通、且对保险不排斥的客户;理财经理或产品经理一年内有过2次或以上面见、且把控度较高的客户;每场沙龙尽量按照同层级AUM值标准进行客户名单确认。(2)名单数量:100(±20)人(3)邀约数量:20(±5)人(4)通过“电邀-面邀-分析”完成对客户信息进行分析分类、分级、预估保费
压膜标准:会前阶段(一)阶段目标:2.主题(1)锁定主题:根据客户情况锁定沙龙主题,聚焦专题,准备专题。(2)锁定主讲:根据客户情况和主题情况锁定主讲,主讲对客户情况充分了解,并提前预演。(3)锁定活动:根据客户情况、时间节点、地域特点、热点事件、时尚文娱等,锁定沙龙配套活动,准备相应活动道具,并提前预演。压膜标准:会前阶段(一)阶段目标:3.会议(1)时间:确认沙龙时间(2)地点:确认沙龙地点(3)布置:确认沙龙会场调性并安排布置细节
压膜标准:会前阶段(一)阶段目标:4.分工(1)分组:确认功能小组(2)分人:确认小组负责人及组内成员(3)分工:确认每名成员具体分工压膜标准:会前阶段(一)阶段目标:5.培训(1)外部:支行启动培训、网点预热培训(2)内部:项目执行培训、邀约话术培训、主推产品培训压膜标准:会前阶段(一)阶段目标:6.历程(1)时间流:精确到0.5天(2)人员流:精确到具体人员(3)任务流:精确到任务细节、动作要点(4)目标流:精确到达成标准
完备的物料准备,严格的培训通关,动态的行事历管理明确的责任分工精准的客户名单
积极的活动预热氛围,高度协同的启动沟通,压膜标准:会前阶段(三)流程压膜:第一步
支行启动1.紧盯关键人物(紧盯+密接)2.掌握沟通方法(业绩+方案)3.拿出解决方案(速度+质量)4.树立银行信心(业绩展示、各项指标)5.力求全员共振(一鼓作气、乘势而上) 1、支行配合度2、客户名单安排程度3、会议室场地条件4、电话等其他条件 1、谈判人员:区域经理、产品经理(一次不要只谈一场,说明我们活动的频次和优势)。2、通过沙龙流程讲解,强化行方对我方专业度的认可。3、通过已成功举办示例场次讲解,强化行方举办信心。4、强化活动常规举办意识,坚持下来一定会有产出。5、突出项目结合标准化理论,操作简单、开发客户、提高中收、稳定产出的优势。 《项目手册》压膜标准:会前阶段(三)流程压膜:第二步2、积极利用早会(第一时间+全情宣导)3、造势渲染氛围(对比+举例+包装讲师或活动等)4、对口解决难点(自我解决+寻求帮助)(提示+配合+协助) 1、网点配合度2、客户名单精准程度3、理财经理树立信心4、理财经理投入精力 1、培训人员:区域经理、产品经理(可阶段性地抢占早会进行体系化培训,强调接下来活动的持续开展)
2、通过较为体系化的培训,坚定网点信心。3、 通过与其他网点对比或成功案例分享,渲染氛围,造势产出。结合方案各项指标,不断强调客户维护和提高中收的重要意义。《外部培训课件》压膜标准:会前阶段(三)流程压膜:第三步,名单筛取 1、名单客户按每场100(±20)计算,可一次多提,多备几期,减少银行心理负担,2、熟悉客户+不熟客户按4:6搭配(突出熟客与不熟客相搭配)
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