认证退休规划师课程，是非常有助于你在退休规划这个专业上面做一个提升的。所以我想专业的取得，这是非常重要的。而且我们应该在不同的市场，比如说新加坡、马来西亚或者是国内的市场，甚至香港的这些退休金的法例都要有所了解。我相信我们是这个行业的专家，我们都要比我们的客户更清楚才是。第二件事情：就是商谈力。什么是商谈力？在跟客户谈退休规划的时候，商谈力包括涵盖的范围很多样。其中，我认为最重要有一项叫做提问的技巧。

我们的销售其实是在讲感情的营造、信心的传递，如果你对退休金准备这件事情是非常有信心的，我相信客户一定可以感受得到。所以如果您的提问技巧做得很好，同时具备了很强的自信心，那接下来，你可能还要谈到有一个叫做情报力五项度的收集。什么是情报力五项度？

各位可以在脑海里面想象有一个房子，房子最上面是什么？屋顶！对不对？这个屋顶，我们把它称之为目标。假设客户的退休金目标就是这个屋顶的话，下面有一个正方形，我们把它切成四个块：第一个块，在左下角的这个地方，我们叫它叫做资源分配。这个资源分配就是客户的收入支出，资产负债、目前的准备，房子的屋顶跟中间的这个gap，我们叫做客户的需求，也就是客户当中的落差。这个是左半边的部分。那右半边的部分，我们称之为竞争情报。

竞争情报就是当要做客户的退休规划的时候，您的竞争者是谁？有没有银行的理专？有没有其他的同业？可以问你最近在谈的客户，有没有参考哪一家的退休金规划产品，或者是有没有谁可以提供你这方面的信息？这个就是竞争情报。接下来最后一个就是决策流程。所谓的决策流程就是您的key man——关键人物。他做退休金规划势必要动到家里面的一个方面的预算，需不需要跟配偶讨论？你们知道吗？很多大企业家决策者通常是先生还是太太？通常是太太，真的，女性是扮演一个非常重要的角色。

所以你要先了解，如果我们要做这样子的决策的时候，请问一下客户：您是可以自己做决定吗？还是您的谁可以来做这个决定？就是关键人物。透过情报力五项度的收集，其实就是提高你的商谈力。这个是第二个部分。接下第三个部分也就是所谓的同理心。其实在跟客户谈的时候，我认为有一件事情非常地重要，就是一定要试着想一个问句：如果我是他的话，我心里面会想什么？如果我是他的话，那我心里面会不会现在就开始做退休金规划呢？如果我是他的话，现在我会选择什么样的资产配置？会跟投资组合来做退休金规划这件事情吗？总结起来就是退休规划要具备三件事情：第一个就是专业能力；第二个就是商谈力；第三个就是所谓的同理心。做到这三件事，我们就可以成为一个很棒的退休理财规划的专家了。......