渠道网点维护是银保核心工作之一,是创造业务的源泉,没有稳定,高质量的渠道网点,就没有源源不断的保费收入,就没有客户经理工作的根基。而且对渠道网点的进一步发展也具有极其重要的作用!保证银保销售业务量可以长期持续的发展,而不是短期的。
1、有资源的人。理财经理、对公客户经理、大堂经理先与以上的人搞好关系,便于迅速在网点提升业绩。2、有权利的人。银行行长、业务主任等他们的一句话,可以决定你是否能在这个网点生存下去。3、有销售能力的人。1、易于接触、待人亲和的柜员;2、对保险认可度较高的柜员;3、有赚钱的欲望、积极销售的柜员;4、有一定关系基础的人员;5、能够在关键时刻愿意为你出单的柜员;6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员;
4、有意愿销售的人。银行的新柜员“一张白纸”,又想在行领导面前表现自己,你可以助他一臂之力,恰巧他就是下一个销售精英。5、一拨不算行里的行里人。大堂引导员、保安、保洁他们可以协助你销售,借用他们的眼睛发现有效客户,人多力量大。勤拜访感情沟通(定期不定期关心)创造机会(吃喝玩乐在一起)
经营一定是有投入有产出投入前一定要深思熟虑、过少不如不投,过多会有副作用,张弛有度,能出能收。投入要注意关键人、关键点、关键时。投入要与公司政策相结合。网点维护1.学习精干力量(内外部绩优);2.专业销售技能(要想富,背话术);3.日常培训能力(授人与鱼不如授人与渔);4.沟通追踪能力(常沟通联合督导);5.收集信息的能力(我们想要的,渠道想要的)。初期:观念培训、公司介绍产品培训、网银出单培训、投保规则、销售基本技能、话术培训中期:营销技能的强化辅导快速期:主任层级的沟通,各方面利益的协调低靡期:心态调整,强化品牌意识、合规展业调整期:倾听与交谈,八小时以外的沟通。
1、电话交流。聊家常,了解网点人员的家庭、生活等情况向柜员了解网点动态,同业动态、主任情况;向主任了解支行动态、同业情况、提出要求(培训、任务达成、卖产品)注意事项:尽量避免通话就谈工作或平时不交流,有事才通话案例:XX支行八小时之外的经营周末郊游、爬山、运动逛街购物卡拉OK联谊会座谈会。2、休闲娱乐。注意事项:※消费场所的选择要考虑投入产出比,适当关注当地餐饮、娱乐消费市场情况,利用餐饮、娱乐开业、优惠酬宾等时机,可降低成本※选择有特色的消费场所※注重细节。3、八小时以外培训重点柜员一对一培训要求主任叫几个重点柜员(营销高手)一起吃饭、饭桌上培训全所留下半个小时培训。
4、送礼。送礼要投其所好送礼要顺理成章,要学会借题发挥送礼要合适,太轻显得没诚意,太重则不敢收送礼频率要适中,否则会使主任或柜员习以为常,起不到预想的作用,甚至让柜员产生依赖心理,不送礼品就不积极做业务。送礼要舍得5、边缘公关。从网点人员身边亲戚朋友开始公关,往往会得到意想不到的效果例如:网点主任的孩子生日,送上一份小礼物和祝福等6、互动公关。相互帮忙完成任务邀请参加公司的集体活动或联欢邀请参加自己的朋友聚会黄金周等节假日两家一起出外旅游度假7、结成利益共同体。坚持平等互利原则,结成利益共同体,化被动为主动合作伙伴关系,融入网点帮助网点人员出谋划策,完成存款、办卡等业务。
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