深耕缘故客户开拓，各位学员，大家好！欢迎大家进入7-12个月衔接训练阶段，今天我们学习的课程是缘故客户开拓，在第一阶段与第二阶段的衔接训练课程中学习过缘故客户开拓的内容，但缘故客户开拓是寿险生涯中的永恒话题，我们要进行阶段性的梳理与强化。

通过加大对缘故客户开拓中约访与面谈技能的训练，使学员能熟练运用缘故客户开拓销售流程，进而实现绩效转化。，备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授

    本节课程的目的是，通过加大对缘故客户开拓中约访与面谈技能的训练，使大家能熟练运用缘故客户开拓销售流程，进而实现绩效转化。本节课程分为以下三个部分进行讲解，分别是重温缘故客户开拓流程、缘故客户开拓关键点突破、演练与通关。备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授，首先让我们进入到第一部分重温缘故客户开拓流程。新进业务员80%业务来自于缘故市场，寿险营销工作从缘故开始一、缘故客户开拓的重要性，备注：讲师讲授

    在第一阶段与第二阶段的缘故客户开拓课程中我们学过，缘故市场对新进业务员的影响非常大，基本80%业务来源于缘故市场，所以，寿险营销工作可以说是从缘故开始的。二、缘故客户开拓专业流程，缘故客户开拓沟通的关键技能：备注：讲师讲授，缘故客户开拓需要专业经营，用专业化的方式跟客户讲保险，专业的方式必然经历这样一个流程：首先让客户认可自己的选择，这是第一步。只有让客户认同你选择做保险这件事，让客户认识到你是经过深思熟虑做出的选择，而不是一时脑热做出的选择。第二步是建立客户正确的保险认知，比如让客户认同保险是解决风险的科学的制度安排，最后是第三步——挖掘客户需求并强化，适时成交。无论你使用什么技能，成功开发一个缘故我们都必须有这样的流程。在这个过程中，沟通是重点，而沟通中的关键技能是：约访和面谈。

缘故客户开拓关键点突破，备注：课程主题/内容/方案，讲师讲授下面我们进入第二个部分缘故客户开拓关键点突破。一、缘故客户的约访，备注：讲师讲授，两项关键技能，第一个，缘故客户的约访。（一）约访常见问题怕亲友误会为了赚钱，怕被拒绝怕求人、欠人情怕被问到专业问题无法解答……备注：讲师讲授，在约访当中我们经常会遇到一些问题，比较常见的是：怕亲友误会为了赚钱、怕被拒绝、怕求人欠人情、怕被问到专业问题无法解答等等。

人人需要保险，缘故也不例外缘故客户也需要专业化经营，建立正确的销售流程（二）建立正确的认知，做一名受尊重、有品质、高绩效的专业工作者，备注：讲师讲授，遇到这些问题，我们通常首先要建立对问题的正确认知。如：人人都需要保险，缘故也不例外；虽然缘故客户是熟人，同样需要专业化经营，运用专业流程，加强缘故对我们、对公司、对保险的认同。让自己做一名受尊重、有品质、高绩效的专业工作者。

（三）固化活动量设定目标与行动计划每月业绩与件数目标：每月凤凰 ，每日行动计划：每日三访，每周活动计划：周末做客户联谊活动，宣传保险，备注：讲师讲授，当我们遇到对缘故客户约访的问题时，应该如何解决呢？首先固化活动量，设定目标与行动计划。制定每月业绩与件数目标：每月凤凰；制定每日行动计划：每日三访；制定每周活动计划：周末客户联谊活动，宣传保险。