客户经营概述专业化客户经营』系列课程课程目标:了解A65311核心精神了解A65311核心内容，了解A65311的优势KFC带来的启示，在中国，覆盖1000多个城市和乡 镇，开设了7603余家连锁餐厅，味道相同，品相一致2020-2021年度全国快餐店排名前十，Top1：肯德基，你在市场展业有没有标准模式？你的团队在市场展业有没有标准的模式？潍坊服务营销，徐州服务营销，同一个渠道，（A65311做得实不实的）不同队伍对比，标准赢得未来：看山东潍坊服务营销的发展，无论市场对比，还是渠道对比，A65311的深化和固化对队伍和业务稳健成长有决定性的作用。触发必做3项，自选服务3项5个关键销售动作，信息完善，唤醒需求提交计划，促成，服务拓展一个客户获得，3个转介绍一个服务周期内，加保1件长险，十个老客户获1个准增员，活动量管理客户经营，专业化销售流程A65311专业化客户经营流程A65311专业化客户经营流程是以客户服务为基础建立在 新续经营一体化上的标准作业流程，其核心精神是：服务驱动，需求导向销售工具支撑，服务赢得尊重

服务是最有尊严的销售，核心精神之一--服务驱动依托触点，为客户提供各类型服务，寓销售于服务之中太保家园生命银行，美丽银行太保蓝本尊享版，保险金信托车险服务，MM活动，太保蓝本普惠版主题活动，节日/生日祝福E锦囊赠送保单检视，满期、给付、理赔服务，信息完善长险532服务，短期续保服务保全服务服务 类型，基础服务增值服务，生态圈服务，服务拜访销售拜访，维护拜访客户 类型，以约访定触点，以客户定约访，你是如何销售保险的？，核心精神之二--需求导向销售核心精神之二--需求导向销售，产品导向——站在业务员角度进行产品销售优势：产品单一好学易懂公司推啥，业务伙伴卖啥劣势：

立足业务员角度，没有考虑客户需求核心精神之二--需求导向销售产品导向销售与需求导向销售：需求导向—— 站在客户需求角度规划家庭保障的科学方法优势：从客户角度出发，立足客户需求，客户易接受服务更专业，客户更认可更利于开发家庭保单，获取转介绍符合市场发展趋势，提高竞争力挑战：专业度要求更高，核心精神之三--工具支撑（作用）工作日志，帮助业务员自我管 理：明确目标、理清 路径、记录面访、总 结复盘保单伴侣帮助业务员挖掘客户保障 缺口，完善客户保障需求产品明白纸，画图讲保险，业务员易，于讲解，客户易于理 解；核心精神之三--工具支撑（作用）三大工具贯穿销售流程，固化每个动作，助力客户经理市场作业，保单伴侣工作日志，产品明白纸，A65311核心内容客户名单管理，客户亲访管理需求导向销售，服务拓展第一步：名单整理通过梳理各类名单明确其关系属性发现拜访机，会，形成下月P60名单池。第二步：周计划及约访进一步精准筛选评估，制定下周P10计划，提升拜访的准确 性；整理触点进行邀约，引起客户的兴趣，让客户愿意跟你见面。A65311核心内容第三步：访前准备通过访前规划分析客户现有保障，制定拜访计，划，并预演未来。第四步：亲访服务与客户建立信任，帮助客户完善信息，植入服务项 目，寻求服务评价。A65311核心内容第五步：需求分析