备注：销售就是80%的信任+20%的专业=成交。所以，如何建立销售人员与与客户的信任关系是建立销售的基础。客户的信任有三个基础，相信眼前这个营销员，相信这家公司，相信保险能够解决需求。所以无论是什么客户，对以上三个问题充分的理解和信任才能实现保单的顺利成交。专业的三讲是帮助营销员高效建立客户认同的利器。强力解决为什么买，为什么在你手里买，为什么现在就要买？学三讲、练三讲、用三讲，打开财富之门。欢迎大家走进今天的《三讲技能训练》课程。三讲的重要意义三讲的操作示范，三讲的演练训练，备注：按照投影片内容讲解备注：按照投影片内容讲解，寿险专业化销售流程的解读沟通——接触前准备、接触、说明，客户需求获客，沟通成交1、接触前准备：充分准备、增强与客户信任的建立2、接触：取得客户信赖、收集客户资料、了解客户需求3、说明：理念沟通与计划书讲解案例1——靠人情签单，某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了，老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费1200元。案例2——靠优质的“三讲”签单，一个月后，某公司的业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择xx人寿，xx人寿的产品优势，以及公司产品能帮助客户解决什么问题。

张先生被乙的专业所打动，对保险和xx有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了一份保险，年交保费10万元。分析一：差的三讲，讲人情关系 引起客户反感，讲产品利益客户过度关注产品利益，容易陷入产品比较的怪圈讲销售剧本 客户对“口才好”的业务员不一定认同，甚至反感分析二：好的三讲，讲自己为什么做保险让客户改变对营销员的错误认知，认同自己，克服对市场恐惧自然熟练的开口，提升客户认同感，提升客户信任度挖掘客户需求度，激发训练职业认同亮明职业销售身份解决为什么需要买，解决为什么找你买解决为什么现在买，三讲万能：能够为营销伙伴源源不断的产生出展业的信心和力量。三讲万有：无处不在无时不有，贯穿于营销伙伴职业生涯的始终。备注：按照投影片内容讲解为什么要学三讲同一个客户，面对不同的营销人员做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍。保险销售中的常见困难和问题，都可以用“三讲”来化解！备注：按照投影片内容讲解优秀的三讲能达到事半功倍的效果。三讲的操作示范，备注：按照投影片内容讲解“三讲”的导入判断缘故客户对保险的认知程度消除客户疑虑，备注：按照投影片内容讲解“三讲”的导入——寒暄及切入（一）寒暄：找最常说的（感兴趣的）话题闲聊。（二）切入：明确告诉对方自己做保险了。例：……我换工作了，到XX人寿做保险了。（倾听缘故客户回答）备注：按照投影片内容讲解“三讲”的导入——异议处理异议处理公式=认同+反问+引导，拒绝案例示范——运用异议处理公式营造轻松的面谈氛围，顺利导入“三讲”备注。