请舍弃你眼前的棉花糖做一名能做到“延时满足”的销售同事增员了一名新人，因为两人有亲戚关系，不太好管理，便委托我去管教管教。这种事我是不想接的，但同事苦苦相求，只好帮着顺带着辅导一下。他说，我去拜访也不太可能签单，为什么还要去呢... 这回答直接把我整无语了。果真，又是一个做不到“延迟满足”的新人，估计他在这个行业呆不长。通过交谈，确实和我预想的差不多。他每天回到家里打游戏，找朋友聚会，根本不会去拜访。我问他：为什么不愿意去拜访客户呢？谈到“延时满足”这个话题，就要讲到一个小故事。说是美国有批心理学家，闲的没事干，就找了一群4岁的孩子做了个社会性实验。他们把一群孩子们集合起来，一人一颗棉花糖。并对他们说：我20分钟后回来，如果我来的时候你没有吃掉眼前的棉花糖，那么你将额外再得到一颗。然后一堆心理学家就贱兮兮的看孩子们的反应。你想想吧，4岁的孩子，要如何在20分钟内忍住美味的棉花糖诱惑？有的孩子没等2分钟，就吃掉了眼前的棉花糖；有的孩子等了半天，刚想吃又忍住了；还有的孩子不去看棉花糖，做些其他的事分散精力，苦苦的等。最终没吃掉棉花糖的孩子，都得到了额外的棉花糖奖励。然而，实验并没有结束，忍住没吃棉花糖的孩子，在今后的人生中，却得到了更为丰厚的奖励心理学家通过后续追踪发现，能够耐心等待、没有马上吃掉棉花糖的孩子，在高考的成绩要比吃掉棉花糖的高出210分，而且他们的社交能力更强，在专业和事业方面都得到了更大的成就。一个人将来有没有本事，通过小时候吃棉花糖的反应就能看出来？这事没我们看到的那么简单。心理学家说，愿意在得到奖赏之前耐心等待，叫“延迟满足”，只有少数人能做到；多数人是“即时满足”，就是不愿意付出耐心，看不到结果就容易放弃。所以优秀是少数，而多数是平庸。我们经常讨论，什么样的人能做好保险。有人说口才好，有人说脸皮厚，有人说人脉广，也有人说家里穷怕的等等。其实在我看来，抛掉其他的外在条件，只有一种人能把保险做好，能做到“延时满足”的人。多数离开这个行业的人，都是因为他们只能做到“即时满足”。“即时满足”是人性的缺点，比如饿了马上就要吃东西，看到好看的衣服就想买。如果愿望得不到满足，就会变得很情绪化，愤怒、沮丧等。这种“即时满足”在保险展业中具体的表现就是：拜访客户遭受拒绝容易玻璃心、坚持拜访没几天就容易放弃、陷入拜访没结果就不想再拜访的恶性循环...总之一句话：“即时满足”的心理得不到满足，业务拓展的活动就会陷入停滞的状态。特别像那些吵着要玩具，不给买就满地打滚整着不肯走的孩子。在公司学习完，给客户讲讲，客户马上就签单？哪有这么好的事！就算是再厉害的保险大咖、绩优、销冠，也不敢保证自己能做到100%的签单率。保险销售签单，有时候是个漫长的过程。和农民伯伯种作物一个道理，要历经耕种、除草、施肥、捉虫等等过程，最后才能有收成。和客户刚认识，聊过一次就签单的实在是太少了。特别是现在的客户，没有那么好签的，多数是在5到10次接触之后才能达成销售目标。