保险市场开拓-单身市场,单身客户特点及需求重点唤起需求反对问题处理,理财与消费观念
对父母与家庭的态度,对工作与前途,对自己健康的关注度,对未来生活的设计,其他……会关心什么?,担心什么?会对什么感兴趣?单身客户画像单身客户特征,主要愿望事业上能有所成就 ,拥有高品质生活 回报父母养育之恩 ,一般特点,处于事业的打拼期或上升期,工作压力大
处于组建家庭前的单身状态, 虽然没有小家庭的负担,但需要承担赡养父母的责任生活不规律,常常忽略了健康本材料为恒安标准人寿内部培训材料,未经许可,不得以任何形式披露、传播或扩散,单身客户需求重点人这一生其实可短暂了,有时想一想就跟睡觉一样一样的。眼睛一闭一睁,一天过去了,hao~~,眼睛一闭不睁,这辈子过去了,hao~~ 单身贵族正奔向美好的人生未来,拥有健康身体和稳定的财务状况是实现一切美好愿望的前提和基石!
重疾对于单身人士的影响,重疾,不是担心:发生什么病?什么时候发病? 重疾,担心的是:要发病多久?费用多少?要多久才能回到工作岗位上? 需要长期住院治疗,产生一系列的费用需要高昂的医疗支出 需要长期被他人照顾,重大疾病是让人承受三重折磨的风险,身体、精神、经济重疾对于单身人士的影响,重要关系人单身客户特点及需求重点唤起需求反对问题处理应针对不同的客户群体灵活多变成熟家庭(第一把金钥匙)单身贵族丁克家庭无论如何演变,都遵循核心逻辑:① ……你就是一个独立的个体,在这之前呢,你的衣食住行等包括你的学费都是谁来给你呢?你现在长大挣钱了,那你父母有没有跟你算一笔帐,把你从小到大花了多少钱,给你做个结算父母有没有说你现在大了,我老了,接下来就是你赡养我了,你要给我一个什么样的赡养标准?其实天下的父母都一样的,也许我们小的时候有一些要求,望子成龙、望女成凤,但是一旦走上工作岗位呢,就只有一个心愿:只要你过得好,第1层逻辑:唤起爱心和责任心② 无论我们有多大本领,有两件事无法预知,也无法掌控,那就是意外和大病③有一个词叫“英年早逝”,那么白发人送黑发人这是一种怎样的痛苦且不说,但是父母20几年的辛勤培养就付之东流了 ④ 还有一种更加让人痛苦的事情,可能因为意外导致伤残或者大病⑤人活着还要产生费用,那这个费用将由谁来担负呢?⑥是父母晚年的大包袱,谁愿意成为父母晚年的负担呢?你愿意么费用,第2 层逻辑:激发对风险的担忧
假如有一个很好的计划,可以让我们年轻人从养成一个良好的储蓄习惯开始,同时又能拿走对父母的这份担忧,你会不会考虑呢?费用,第3 层逻辑:帮助解决担忧,自己支付重大医疗费用,不成为父母负担,保障收入能力,维持自己尊严,商业保险能够帮助年轻人达到如下目标:保费是以年龄作为标准的: 年轻意味着保费相对较低,保费是以健康状况作为标准的:年轻人通常身体更健康,唤起单身人士对重疾需求的脚本(1)1. 小时候,父母让你印象最深的事情是什么?2. 你有没有计算过父母抚养你长大花了多少的精力和财力?3. 父母现在最担心您的是什么?经常唠叨吗?为什么?4. 你有没有想过怎么报答你的父母?5. 你希望将来你能为父母做些什么?
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