首先对于客户的异议要保持正确的心态；单靠背诵话术，无疑是“挂一漏万”！背诵话术只是初期学习的手段；我们希望起到“授人以鱼不如授人以渔”的效果；问题的解决者，而不是辩论冠军。异议处理的原则号脉客户异议产生的原因人性使然。所有人，对别人提出购买建议都有天然的抵触心理；还没有赢得客户的信任，客户半信半疑；我们没有发现客户的真正需求，“号脉不准”；客户没有理解我们所推荐的保险方案。2.为自己回答赢得准备时间1.您刚才说...2.我理解您的意思是...2.安抚客户心情，去除客户戒备心 1.您说的有道理2.我有不少客户开始和您想的是一样2.辨别异议真假，是真正的问题，还仅仅是拒绝购买的借口 1.这个问题是不是您目前下决心买保险的最大障碍呢？2.是不是除此以外，您就没有其它问题了？第四步 解答 1.从客户异议的论点、论据与论证方法着手处理2.可以采用讲道理、举实例、打比方、列数字、讲故事的方法 1.对真正的客户问题进行解答2.帮助客户消除异议 1.我一个客户案例是...2.根据银保监会的统计数据...第五步 连接 用提问来建立连接 每个异议处理完，都是一次建立连接的好机会1.请问受益人是写您的太太还是您的孩子？2.请问您的身高多少？体重多少？3.您的身份证号码是？因为犹豫推迟而产生的客户异议破题思路提示1.它是寿险营销中最常见的一类反对问题，它反应了人们购买行为中的一种普遍习惯——迟疑，会发生在营销面谈的全过程中，约访、面谈开始、面谈结束中；2.有时，它表现出的是人们心中真实的疑虑，这些疑虑可能对保险公司、对营销员、也可能是对产品。客户希望为自己赢得一些时间，以确保自己不要在仓促间做出错误的决定；3.有时，是一种含蓄与软性的拒绝方式，客户提不出更加有力的拒绝理由的情况下，所采用的拒绝方式，这需要营销员仔细分辨。处理原则1.强调购买的紧迫性，若不及时购买将会对客户产生不利的影响和损失。买了，问题就解决了；不买，问题就永远是问题，未来会有潜在的大损失；2.让客户相信，你才是保险专家，是来帮助他/她消除疑虑和解决问题的，充满自信的帮助客户下定决心，甚至是直接替客户做出决定；3.不要轻易相信客户的推迟，等待的时间越是长久，购买行为越难实现。我觉得养老很遥远，以后再考虑。强调赚钱一阵子，花钱一辈子家庭资产配置中攻守结合是最佳选择讲解参考，我能理解您的考虑，我之前也是这样想的，从事保险行业才知道，原来一个人工作40年的收入管80年的开支，而未来人的预期寿命会越来越长，长寿时代使我们这一代人变成了工作40年管100年的开支。也就是说要用三分之一的时间创造的收入要覆盖三分之二人生的各种家庭支出。所以无论是我们的未来和孩子的未来都要提前做好准备，我们的生活才能更从容。【强调创造收入的时间是确定的，但家人的未来是要在当下就要做好准备的】我觉得养老很遥远，以后再考

强调赚钱一阵子，花钱一辈子家庭资产配置中攻守结合是最佳选择，在家庭资产配置中，我们强调攻守兼备是最妥善的方案，假设需要100万养老金，我们会用闲置资金购买一些进攻性资产，希望获得高收益。