技巧 | 如何做好二次早会经营,寿险公司每天都会进行大量的早会经营，因为其它早会都是在公司与营业部的层面上，侧重解决营销员心态与知识方面的问题，而二次早会是营业组经营的重要环节，它则侧重于解决组织技能与习惯方面的问题，更加个性化与贴近营销员。那么如何规划营业组的二次早会呢？1. 诊断需求二次早会的需求诊断是一个主管与组员互动的过程，通过这个过程主管可以了解到：组员在二次早会中想听到什么？组员在销售中存在什么问题？团队里在心态、知识、技能、习惯方面存在哪些问题？ 如何进行二次早会的需求诊断呢？一般有以下几种方法：（1）观察法；在对组员进行陪同或组员在演练时，主管可以观察组员在技能等方面存在的不足。（2）面谈法；一方面，主管与组员进行一对一沟通，了解他们的真实想法。另一方面，主管可以不定期地在一些场合，与所有成员沟通，可利用头脑风暴收集大家的想法。面谈法的优点是互动性和可操作性强，也可以较真实了解二次早会中组员的想法，可作为我们诊断的常用方法。（3）问卷调查法；它的优点是效率高，可以获得大量回馈。但形式较机械，回馈内容较浅显。建议两个月组织做一次即可。本方法适用于小组比较大或者人数比较多的情况。（4）分析法；通过工作日志与百分卡、客户联系卡、增员卡等的批阅，主管进行活动量分析，发现组员在某个销售环节存在的问题，或者某些技能的欠缺。分析法得出的结果更加具体和有针对性，但心态和产品技能掌握程度等具体细节则较难估计，如果组员虚报或者敷衍填写三卡一志则会反映虚假错误信息给主管，造成错误的诊断结果。以上几种方法，建议可以结合起来使用，并征得大部分组员的同意。如本月是增员月，不妨多安排一些增员方面的主题，互相推动，利用公司的营销激励做好自己营业组的建设，这样的二次早会才会发挥出其最大效用。2.设立目标,对本组的各种需求的诊断结果正确分析，以及对下月营销培训节奏的良好把握的基础上，主管提前确定好下月的二次早会的经营重点。一般每月二次早会的主重点一个、次重点两个左右。另外，每月上、中、下旬的重点也应有所侧重，每月上旬以计划分配、活动量追踪、主顾开拓、产说会分享等为重点；中旬可以追踪活动率，跟进培训效果；下旬主要是业绩考核，如何促成等内容。当然，也可根据分公司或支公司、营管处的业务节奏来安排重点。3.制定行事历,主管可以根据每个月的经营重点，确定一下时间、地点、内容及专题、主持人或主讲人等。在实际工作中，主管在每个二次早会中不要全部自己承包，要进行适当分工，尽可能让大部分组员参与其中，从而激发组员的积极性，同时，也可以培养新的主管出来。当然，主管应事先进行有效沟通，并注意掌控全局，以保证其效果。二次早会在具体操作上可以按照绩效追踪、心得分享、训练研讨、计划督导四步来完成。在训练研讨环节上，主要包括个案研讨、产品训练、需求分析、话术演练等内容，可以根据展业实际案例进行研讨，并可以进行相应的角色扮演，就是主管做导演，营销员做演员，将现实销售中遇到的情况重现，然后大家一起研讨解决方案。这是一种可将知识与经验转化为技能的重要训练手段，组员从中回顾自己的销售行为，主管有机会发现问题并给出回馈。