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高客营销六步法逻辑梳理关系管理信息收集实战演练24页.pptx

  • 更新时间:2021-12-03
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保险销售正在从一个大量获取客户的时代,向深度绑定客户的时代转变(即从粗放经营、以量取胜,向精耕细作、以质取胜转变)。谁能走进客户内心,谁就能绑定客户。做一个有解决其问题能力的人即可 !你的真了解你的客户?私人客户都是极其不忠诚的,用解决问题的专业能力绑定才更靠谱。谁能获取客户隐私,谁就能走进客户内心。因为一般没人愿意向同一领域第三者,泄露自己同样的隐私,除非前一个人无法帮其成功解决掉之前的问题。高客营销六步法逻辑梳理:1、关系管理——互换甲乙方(建立提问地位)——我是医生,专业的事得听我的;2、有效KYC——四类信息收集(找到个性化问题)——询问病状细节,并借助工具全面体检3、风险识别——36个风险维度(突出问题的后果)——告知病情继续发展的后果4、需求提炼——四分法(确定最紧迫要解决的问题)——确定最重要的病因5、调整策略——大额保单36计(选择解决的手段)——讲解治疗思路6、保单设计——架构设计及适配原则(提供具体解决的方案)——开药方1步解决“我凭什么和你继续聊下去”,第2-4步解决“我有什么问题需要解决”,第4-5步解决“怎么解决我的问题”。每一步都是下一步的铺垫和前提,层层递进,环环相扣。高客营销六步法之关系管理互换甲乙方1、为什么要互换身份?2、为什么能互换?3、怎么实现互换?甲乙方关系能够实现互换的前提原因是(比如医生、律师、风险规划师):1、(有需)这是客户“刚需”,是当下必须马上解决的问题,否则就会非常难受或麻烦。2、(有供)客户相信对方是最专业的,能够解决自己或他人解决不了的专业类问题,所以必须找他。1、定位:我是干嘛的?——我是专家(我是知名医生)2、价值:我以前帮到过客户什么?——我过往战绩辉煌(我治好过很多这种病人)3、解读:我能诊断出什么问题?——很多像您一样的客户都有类似问题(病是越早发现越好治)4、方案:我能提供什么解决方案?——要想方案好,信息真实、全面少不了(我需要先问你几个问题)第一句 “你好,我是私人财富管理规划师, 过去 10 多年为高净值客户以及超高净值客户进行综合资产规划和法律咨询的工作”定位角1、定位成为解决问题的人而不是推销产品的人。像律师和医生一样,人们通常会比较尊重他们,信任他们,因为律师医生给我们解决问题。2、我们不能被替代就是我有解决你问题的能力。挖掘自己比别人行的地方,让成功速度更快。 PS:切记我们不介绍客户不关心的东西,主要介绍我是谁,我是解决你什么问题,有哪些解决问题的经验跟客户相关的。也可以讲我是家庭风险管理规划师、某某产品理赔专家比如解决资产保全 债务隔离、税务规划、刚需规划的,解决过谁的问题,让客户觉得我有价值。3、与客户进行自信平等对话,不要老低姿态像是老板跟员工关系。第二句“在过去的一年当中,我越来越喜欢现在的工作,过去经历了什么,解决过谁的什么问题(与面前这个人一样的问题)我工作意义是帮助别人规避管理提前发现风险,而不是找到我的时候没有什么空间帮忙了,我也希望通过我的经验去帮助更多这样的人”


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