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突破这两大障碍保险行销就像开了挂19页.pptx

  • 更新时间:2021-11-26
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勇敢面对客户拒绝的两种思维每个保险从业人员进入行业,都会面临两个难题:一个是如何面对来自客户的大量拒绝;一个是如何获得客户信任,被客户选择。即使是优秀人才也不可避免。在展业过程中,应该如何克服这两大障碍,让自己的寿险事业腾飞呢?以下提供这两大难题的解决思路,希望对大家有所帮助。 日常展业工作中,遭遇拒绝是我们的工作常态。

如果我们总是秉持着“要将保险产品销售出去”的展业思维,必然会给自己带来较大的心理压力。并在面对客户的屡次拒绝时,容易产生受挫感,甚至失去见客户的勇气。对于优才来说更是如此。那么,优才应该秉持怎样的展业思维,才能让自己以良好心态面对客户呢?

① 投球手思维 保险从业人员面对客户时, 首先要当好一名“投球手”。即尽己所能将正确的保险观念“投”给客户,至于客户能否“接”到这颗“球”,说到底取决于客户,自己并不能为他们做决定。也就是说,保险从业人员可秉持“投球手”思维,重视过程而不过分执着于结果。 当优才能以这种思维去面对客户, 将重点放在为客户讲清楚保险的层面上, 才不会有“得失之心”,给自己和客户施加压力。这样一来,即使客户拒绝,优才也不必过于在意,因为自己已履行职责。此时应该重新调整心态,继续向下一位客户“投球”。② 实验研究思维 实验研究思维,即把“如何传播正确保险观念”当成一门研究型学科,而向客户谈保险的过程就是在做实验研究。从业人员L女士在新人阶段时,总惧于面对客户的拒绝,为了壮大自己向客户谈保险的胆量,她坚持每天和3位客户谈保险。虽然初期屡次遭拒,但她并不因此过分苦恼,而是将这一过程当成实验研究,并记录每天的“实验”过程和结果,从失败案例中寻找原因。一个月后,L女士终于有了第一位被打动的客户。优才如果能以实验研究思维向客户谈保险,不易因被客户拒绝而垂头丧气。反之,可通过统计“实验”中的成功与失败数据,进而分析并总结经验,从而将其 化为一笔助力自己日后发展的宝贵“财富”。主动寻求服务客户机会的两个细节优才如果想成为客户的优先选择,除了提高自身专业度外,还应当善于发现每一次服务客户的机会,主动为客户送去帮助或惊喜。这也是为自我展现独特价值,给客户留下深刻印象的机会。我们可以从细节当中寻得服务客户的机会,让自己与客户都获益良多。① 被客户“爽约”时询问原因及时送去帮助与客户约好见面,却临时被“爽 约”,这样的事情相信对从业人员,即使是优才来说可能也已司空见惯。

然而,每当面临这种情况都只能无奈接受,不了了之吗?其实不然。绩优高手小侯以热心肠的应对策略深得客户的认可。一次,一位客户临时“爽约”,小侯询问她是否有急事,对方告诉她,是因为家中的新生宝宝突发肚脐出血,一家人非常着急。小侯立马安抚客户,并把一位资深的助产士朋友推荐给她。在助产士的专业指导下,客户解决了燃眉之急,对小侯心生感激,并且更加信任了。要是没有及时询问客户“爽约”的原因,小侯不知道客户遇到了哪些棘手问题,更不必说为他们排忧解难了。这样一个看似细小的动作,有时能让从业人员成为客户的“及时雨”,给客户留下深刻的印象。


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