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客户管理之开发客户实践23页.pptx

  • 更新时间:2021-11-16
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客户管理之开发客户,在西方,客户(customer)和客户(client)是两个不同的概念——客户只是“没有名字的一张脸”,而客户的资料却是很详尽地掌握在企业的信息库之中,客户比一般意义上的客户更为亲近和密切。客户是把需求和利润带到我们面前的人是企业获胜的重要资源,是企业生存和发展基础客户的争夺才是市场竞争的实质,让客户满意是企业的职责然而客户是企业的重要资产别人的事业我们做不来,问题可能就在客户上.“实际上只有一个真正的老板,那就是客户。他只要用把钱花在别处的方式,就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼!”客户不靠我们而活,而我们却少不了他们。别以为我们服务他是可怜他,他见我们可怜才给予我们服务的机会而是——萨姆·沃尔顿说——认识客户 GE变革的带头人韦尔奇“公司无法提供职业保障,只有客户才行”客户最终,我的确是在为她工作。

为我的工资单付款的人。客户是··········认识客户市场价值,客户的价值不能仅根据单次购买来判断,而是他的终生价值购买企业的产品、服务,使企业得以实现利润,因此,是企业的“摇钱树”,老客户是企业新产品与新服务的首推对象;老客户扩大需求时,(本企业的产品或服务)应被首选。认识客户,另外,规模优势可以带来极大的从众心理——  企业已经拥有大量的客户会成为新客户考虑的重要因素企业的忠诚客户越多,就越会降低企业的成本,同时带来较高进入壁垒(蛋糕就那么大)企业核心竞争力是是企业拥有客户资源的多少

企业如果拥有较多的、以较高乐意度、去支付较大附加值的客户,就能够战胜竞争对手竞争优势,认识客户备注:11,假定,汽车经销商的某位客户的终生价值是30万美元。假如该客户又介绍其他人来进行购买的话,该客户的终生价值就会更高。如该客户感到满意、而且又向该汽车经销购买了一辆汽车的话,该数字便会翻一番;你要知道认识客户备注:12

选择客户优秀客户,带你走向与战略和计划一致的良性循环通过向你提出新的要求,友善地教导企业如何超越现有的产品和服务及提高最大附加价值,来提高你的服务水平,认为你做的事有价值并愿意买,能够带来效益你做你擅长的事选择客户劣质客户,只买很少一部分产品,使你消耗的成本远远超过他们可能带来的收入;尽管你已尽了最大努力,但他们还是不满意要求很多的服务,以至于你无法把精力放在更有价值、且有利可图的客户上一般客户

占据公司客户的主体,订单量少,忠诚度不高选择客户,首先,建立在了解和分析需求,并综合考虑自身及竞争状况的基础上选择有价值的客户,并用一切手段尽量多地拥有他们有潜力的客户,购买欲望强烈、购买力大的客户切不可好高骛远,盲目求多求大。,从中选择对自己最有利的客户,如何正确选择客户?选择客户如何进行客户定位?谈对象找条件相差太大、悬殊的要比找条件相当的要难,相对说来,同等条件的企业比较容易即使最终大功告成,以后的“服侍”一定比较艰难,维持婚姻关系的难度也较大。20世纪80年代初,IBM当时最有价值的客户是主机用户,而个人计算机市场还很小,IBM因此放弃了这个市场——虽然它在这个市场上有绝对的优势。


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