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做好客户需求诊断面谈的三步骤30页.pptx

  • 更新时间:2021-11-14
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想要讲好这个需求诊断面谈,最基础、最重要的是要明确自己的定位。虽然我们是保险销售人员,但我们更是客户的家庭风险管理师,用专业和责任履行职责,帮助客户规避家庭财务风险问题。我一直把自己当成是保险行业的宣传员与保险知识的普及员:讲解:普及保险知识这样的定位,能让我们不忘“以客为本”的初心,为客户提供匹配的保险方案;更重要的是,能让我们在日复一日的拜访中时刻保持一颗平和的心态,在面对客户的犹豫与拒绝时,不会太失落与难过。每次见客户,我都会用一张纸、一支笔,为客户普及保险知识:讲解:普及保险知识“我想您一定知道,一般说来,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类。财产保险简单来说,可以分为财产保险(企业财产/家庭财产)、责任保险、信用保险。”道人寿保险可以帮您解决什么问题吗?”其实,客户怎么回答不重要,关键是我们要学会用提问来引发客户思考,用提问来帮自己掌握面谈的主动权。介绍:展现人寿保险的两大功能

介绍:展现人寿保险的两大功能01人寿保险的人身保障功能“其实人寿保险有两个层次的功能,第一个就是您刚才提到的人身保障功能,概括来说它可以解决人生的三件事,即大事、小事和无事。大事。什么是大事?有位名人讲过,除生死无大事。确实,对每个人、每个家庭来说,身故、残疾、重病,无论发生哪一样都够受的,都会影响我们的命运,所以这就是人生的大事。介绍:展现人寿保险的两大功能。人吃五谷杂粮,谁也不敢保证没个小灾小病:磕磕碰碰、猫抓狗咬、扭腰崴脚、感冒发烧住个院,小意外、小医疗,这些虽然不是什么大事,但也会对我们的生活产生影响。无事。人这一辈子可能不会发生意外、没有疾病,但是自己的养老、孩子的教育,这是我们都会经历、都要去面对的事情,我们也需要提前做好准备。介绍:展现人寿保险的两大功能同样的,为客户介绍人寿保险的人身保障功能时,画图很重要:因为客户与我们这些保险宣传员的思维模式是不一样的,比如对于大事的理解,很多客户会觉得失业、婚丧嫁娶这些才是人生的大事,所以,为了有效地将客户引导至我们的思维模式上来,我们需要借助明晰的逻辑思维导图,边讲边画。介绍:展现人寿保险的两大功能02人寿保险的资产保全功能“人寿保险其实还有第二个层次的功能,您知道是什么吗?”一般说来,这个问题客户是回答不上来的,我们这里停顿一下,直接告诉客户答案就可以了。我们依然一边讲,一边画。介绍:展现人寿保险的两大功能02人寿保险的资产保全功能“人寿保险第二个层次其实就是资产保全功能。资产保全功能也包括三个方面的内容,就是资产的剥离、转移和传承。”当在纸上画出这个清晰的保险功能图时,我们其实已经在客户心中建立起了自己专业、权威的家庭保险顾问形象。提问:诊断客户保险需求提问:诊断客户保险需求“刚才和您简单地讲了一下人寿保险两个层次的功能,一个是人身保障层面,一个是资产保全领域,您看您更关注哪个方面呢?作为专业的保险顾问,我就是来给客户解决问题的,所以一定要先行了解客户的关注点。如果面谈下来,我们连客户最关注的事情都不了解,那怎么能帮客户赶走担忧呢?


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