1、产品；2、需求：真实+营 造；3、前者+深入KYC+比 较+退9个月前购买的当时新款的绿色BMW3系，原价9万美元只开了3000公里，生日开出兜风撞到引擎，因为觉得车子不太 吉利，打算卖掉目前该车的二手市场价，根据成色，在60000-70000美元 如果有大修纪录，就只能卖30000美元修理费5000美元，可以走保险，但是会留下记录 于是自己掏钱维修，没有报保险价格底线在40000美元买家BMW的收集爱好者，有新款一定要买到非常有钱也舍得花钱，但不希望被看成傻瓜，很在意谈判的过 程9个月前BMW出了新款的绿色3系。本来已经预定一辆，当时 因为突发事件，出国出差了3个月，没能去提货和保留预定。回 国后发现第一批已经卖完了，而后面新的批次一直都没有绿色 了，也不知道什么时候会有。于是一只留意各种渠道准备购买自己收藏的车其实几乎不会使用，专为欣赏，主要看重稀缺和 成色，而不是性能知道原价在90000美元， 只要车的成色好，哪怕 100000都愿意出车不吉利，一定要卖掉有过严重事故和大修没有通过保险报修出售价格底线下40000美元买家非常有钱，但也看中谈判过程为了收藏一定要买到，并不使用，不看重性能和使用场景起决定作用的还是车的成色、稀缺 性出价上限是100000美元维修是否影响了车的性能未来车是否会再出故障未来是否还会有同款的新车供应什么“区块”是最好的成交区块？思考：如果这位买家是你的“长期“客户？美国心理学家Joseph  Luft和Harry Ingram，  就沟通的技巧和理论提出 的模型，用来分析以及训 练个人发展的自我意识，增强信息沟通、人际关系、 团队发展。自己知道自己不知道别 人 知 道哪里才是有效的沟通？（健康的）真正而有效的沟通，只能在 公开区内进行。在公开区域 内，沟通的效果是会令双方 满意的方法：自己不知道=KYC不知道=愉快的聊天自己知道自己不知道，别 人 知 道别 人 不 知 道1.      开场：暖场、议程、价值KYC与案例思考反对问题处理落地&成交开 场：如何搭讪？开 场：如何搭讪？最重要的核心？（X）索取价值；（V）提供价值。举例、咖啡厅开场三部曲 铺陈暖场：赞美提出议程价值询问客户是否接受：

客户已接受你所介绍的利益，提议进入下一步骤暖场=赞美=为提出议程做准备       提问：包包哪里买？感叹：哇。。。老年人、中年人直接&间接（小孩）卡内基的赞美实际VS夸张（游戏、母亲）有“细节”“具体”（得奖感言）多练习！16如何表示感叹老年人：称赞他引以为豪的过去、成才孝顺的儿女、幸福的晚年、健康的身体等中年人：称赞他事业有成、婚姻美满、儿女懂事、知识渊博、见多识广、思维敏捷等青年人：美丽、帅气、尊敬长辈、聪明能干、年轻有为、强大执行力、阳光率真、善解 人意等儿童：机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明伶俐、纯洁善良等提出议程（或邀约客户提出议程：准备成交三要素

主要目标备用目标客户为什么要买？客户的风险与需求具体的策略与方案对客户的好处举例：与RM陪谈客户为什么要跟你买？你的特色你的专业与服务，为什么现在要买？急迫性！开场可能的难题：客户冷漠与不接受克服客户的不接受？回顾表示了解客户的观点：尊重与降低防备 技巧：YES，YES，BUT！让客户察觉必要性：事实（为何要做）三要素做的好处，不做的缺点举例（数字）与讲故事。