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模压训练介绍FABE解析八步24页.pptx

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教学目标:介绍课程整体框架,帮助学员梳理课程结构教学方式:讲授教学内容讲解:我们将通过八大步骤学习模压训练,最终掌握这一训练方法。封闭式提问:在过去的产品培训中,我们经常有种困惑,“培训进行了不少,大家学会的不多?”开放式提问:大家可以回想下,曾经与某客户最无奈的一次产品说明?讲解:说明介绍产品时的常见问题,引发思考,调查发现,大约90%表现欠佳的销售人员,与不能有效地接受产品销售训练有密切关系。先进的训练方法之一提升销售技能的有效方法备注:教学时间:3分钟教学目标:理解PPT内容教学方式:讲授教学内容讲解:模压训练企业或团队建立一套标准的、系统的人才训练体系,像车间模压标准部件一样,源源不断地"制造"出"合格的"企业人才,以满足和保障企业发展的需要备注:教学内容教学时间:5分钟教学目标:理解模压和模压训练的概念教学方式:讲授、举例教学内容讲解:有效训练方法一定是简单、实用、可复制。模:最大优势是简单、直接、实用、可大批量制造,须符合适合大规模销售队伍的建设;

压:同样的模具,不同的“压”法,效果是不同的。 另外,“压”还体现在训练的标准化上。它很像一个冲压机床的工作状态,在标准的模具下面,一个非常有效的冲压动作,然后就会“制造”出来一个合格的零件举例说明什么是模压:矿泉水瓶如何成型?模压训练方式不断进行写作、发表的练习加深对产品的理解,达到能说会讲的效果听·基础知识发表点评写·四次撰写产品文稿讲·小组演讲·上台发表练·角色扮演·内容背诵备注:教学时间:5分钟教学目标:理解模压训练方式教学方式:讲授教学内容讲解:按投影片介绍提问:1、模压训练不仅仅在于写,而在于练。除了写作还在于产品的发表和练习。这样一个整体就是模压训练流程。2、训练核心:是由过去基本上学产品知识本身,转变成对产品了解后,快速转化成自己销售语言。3、1000字是为了使销售人员了解产品关键的卖点,500字用于短时拜访的3分钟产品介绍,100字用于电话销售说明或1分钟介绍这几个内容从字面上都很好理解,但在操作中是有章法的,而一个内容会贯穿始终,就是下面要和大家介绍的FABE模压训练系统技能训练系统随岗强化系统课堂训练课后实践讲解:“技能训练系统“与”随岗强化系统”是模压式训练不可分割的两部分。马上把训练转化为实战,转化为生产力,速度非常快。9个小时以前,对产品还一无所知,9个小时以后,就可以流利地和客户谈产品了,而且非常有效。备注:教学时间:2分钟教学目标:理解PPT内容教学方式:讲授教学内容 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。简单举例说明特征、优势、利益、证据从产品名称、定位、特性等方面深刻挖掘内在属性找到这个产品所独具的特点,以满足客户需要的属性例:这款空调采用最先进的专利节能技术


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