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增员实录四个对策解决新人留存难问题20页.pptx

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难的问题一直是寿险公司的痛点,年年重增员,年年高脱落。尤其是在国家“新国十条”推出两年,政策大力支持保险成为金融行业的支柱产业,保险从业人员急速膨胀的前提下,增员难的痛点愈发放大,成为寿险业最大困扰。那么,我们究竟应该采取什么样的对策,才能够保持营业部人力平稳、快速发展呢?今天我们就针对几个比较普遍的留存难问题做一些针对性对策:⒈ 明确目标让新人熟练掌握险种的销售逻辑,并熟练应用 ⒉ 信息收集熟悉险种销售课程 了解新人对险种的掌握情况 ,销售险种的优秀范例3.工具准备新人准备:“寿险功能与意义”版本4.心态准备,自信:相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任;并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。平等:平等地对待每一位新人,不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待耐心:每一个习惯的养成都需要时间的累积,新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成,这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 问题一:新人素质参差不齐,部分新人对行业不了解,从业信心不坚定,甚至抱着玩玩的心态来到保险业。对策:制定适当增员标准,保证新人质量,一个组织成长稳健的营业部,通常是有着明确增员标准的营业部。这个增员标准,需要营业部经理根据自身所处的市场环境、营业部的经营特点以及团队文化来确定。1、位于市区繁华地带的某营业部,确定走高端白领路线,其增员对象标准是:大学本科以上学历,品貌端庄,知识面丰富,表达能力强,25岁-35岁。2、位于市郊城乡结合部的某营业部,则把增员重点放在了本地家庭主妇的身上,要求在30岁-45岁,当地人或长期在当地居住,已婚,有小孩,没有工作或从事非全职工作的人群。虽然以上两个营业部的增员标准差异比较明显,但是我们可以看出,这是两个营业部经理切实根据自身情况作出的规划——无论一个营业部强大到什么地步,也总会有一个固定的市场范围和客户群体,而不能做到通吃,那么确定增员标准就非常有必要了。在确定了增员标准后,营销员就很清楚自己要寻找什么样的人,从而避免增员选择的盲目性,而增员对象也很容易融入营业部的氛围中来,从而提高留存比率。

当然,在刚开始制定增员标准的时候,营业部会经历一段茫然的“阵痛”,但一旦有了明确的增员标准并严格执行,不符合标准的一律不要,那么一系列的工作就会慢慢走上轨道,不要担心找不到自己心仪的“对象”。P(准备):⒈ 明确目标让新人熟练掌握险种的销售逻辑,并熟练应用 ⒉ 信息收集,熟悉险种销售课程 了解新人对险种的掌握情况 ,销售险种的优秀范例 3.工具准备新人准备:“寿险功能与意义”版本4.心态准备,自信:相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任;并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。平等:平等地对待每一位新人,不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ,耐心:每一个习惯的养成都需要时间的累积,新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成,这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 问题二:新人来到营业部后,感觉缺乏关注,职业前景不明朗。


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