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如何让1个老顾客介绍8个新顾客保险客户怎样维护24页.pptx

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方法1.让客户选择服务项目,确保客户服务质量不下降3W吉尼斯世界纪录保持者陈玉婷曾表示,她会在保单成交时,拿出一张卡片,上面是她能够为客户提供的除专业服务,即保单体检、理赔等之外的多种服务,如郊游、亲子活动、理财讲座等,她会让客户选择其中三项,之后每年都根据客户的选择提供相应的服务,让客户感受到十年如一日的温暖。服务质量始终如一,便能够让客户感受到从业人员对自己的重视及诚意,客户享受到的服务也始终不会打折扣。方法2.记住客户家人的名字,让客户为你的细心感动在台湾,有“饭店业教父”之称的亚都丽致饭店总裁严长寿曾说:“客户不是要排场,而是需要被关怀、重视,一个能够打动客户内心的关怀,要胜过上亿的装潢。”他的饭店服务员做到了,在客户到达饭店时能准确喊出“欢迎光临,陈先生、李小姐”,这与客户到饭店登记之后才获知他们的尊姓大名,给到客户的感受是不一样的。的确,名字是穿透人心的“魔咒”,只要念起这个“咒语”,对方就会将你当成自己人。在保险行业更是如此,从业人员如果在和客户交往的过程中,每一次拜访都能准确叫出客户家人的名字,就一定会让客户对你记忆深刻,为你的细心而感动,也会更加信任你。很多时候,从业人员为客户做了什么服务,客户是不清楚的,因此客户就会不在意你的付出,认为你赚取了佣金,那么就理所当然要为他们做一切服务。这样从业人员与客户之间的感情,自然谈不上有多深刻。从业人员应该让客户清楚自己为他们做了什么,比如在帮助客户处理事情的时候多打一个电话,告诉他们不用担心,你会为他们处理好,帮助他们完成需要处理的事情。这样,客户对从业人员会心存感恩,会更尊重你,那么彼此的关系也就更好了。方法3.让客户知道你为他做了什么,赢得客户尊重,首先是创造拜访客户的机会,获得长期交往的理由。保单已经成交了,为什么还要拜访客户呢?用什么理由去拜访客户呢?很多行业前辈都说,保单的成交才是服务的开始,而服务需要创造理由,可以是每年送生日蛋糕,也可以是体检等。其次是改变拜访客户的方式,提高出现在客户眼前的频率。太平人寿上海分公司高级经理徐俊华表示,当下很多客户都很忙,不一定能约见,但他们大多数都会熟练使用微信,因此通过微信为客户做服务便是最好的方式。他会把客户做好标签分类,而后根据不同客户的需求为他们做服务。他表示:“每周线下服务客户大约只有1天,有6天是线上拜访。”而且,线上拜访增加接触频率,且能把握客户的闲暇时间,不会影响客户的生活。而在谈话的过程中,客户把从业人员当成了朋友,就往往会推荐更多朋友相互认识。如此,通过长期持续的交往,以及提高出现在客户眼前的频率,客户对你一定会印象深刻,也一定可以成为能长期交往和信任的朋友。项目方法4.增加拜访客户次数,建立深厚感情如何让1个老顾客介绍8个新顾客?发10个新客户,不如维护1个老客户。因为:一个满意的客户=8个潜在客户,而一个不满意的客户=减少25个潜在客户。老顾客的转介绍率无论是对门店赢利还是个人业绩的提升都具有非常重要的作用,因为口碑的力量,往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。


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